【飲食店 コンサル】飲食店コンサルに依頼する前に知るべき5つの真実
結論から言うと、飲食店コンサルへの依頼で失敗する経営者の多くは、「頼む前」の情報収集が足りていないんです。その理由と、依頼前に必ず押さえておきたい5つのポイントを、今日は本音でお伝えします。
はじめまして。静岡市清水区を拠点に、飲食店・美容室の年商1億円突破を支援している繁盛店研究所のハワードジョイマンです。中小企業診断士の資格を持ち、19年・全国1,000店舗以上の支援に関わってきました。
実は最近、週末に清水港の近くをぶらぶら歩くのが密かな楽しみなんですよね。河岸の市の海鮮丼を食べながら、地元の飲食店主さんと立ち話をすることもあります。そのときに出てくる悩みのひとつが「コンサルタントに頼もうか迷っているんですが…」という声。聞いてみると、「過去に依頼したコンサルが売上の話ばかりで、全然利益が残らなかった」とか「毎月高い顧問料を払ったけど、何も変わらなかった」という苦い経験をされている方が少なくないんです。
だからこそ、今日は飲食店コンサルを検討している方に向けて、依頼前に知っておくべき5つの真実を正直にお伝えしようと思います。
真実① 「売上アップ」を約束するコンサルには要注意
飲食店コンサルの広告を見ていると、「売上〇〇円アップ！」「集客〇〇倍！」という実績を前面に打ち出しているケースが多いですよね。でもちょっと待ってください。売上が上がっても、手元にお金が残らなければ意味がないんです。
売上を上げる方法は正直、いくつもあります。割引セールを打てば客数は増えます。Uber Eatsに登録して間口を広げれば注文数も増えます。でもその結果、原価率・人件費が跳ね上がって利益は消える、というのがよくある失敗パターンなんですよね。
コンサルタントを選ぶときは「売上」ではなく「利益」の話をちゃんとしてくれるかどうかを確認してください。飲食店であれば原価30%・人件費30%・地代家賃10%・営業利益10%という目安があります。このバランスを意識して話してくれるコンサルかどうかが、最初の判断基準になります。
真実② コンサルは「魔法使い」じゃない。実践するのはあなた自身
「コンサルに頼めば何とかしてもらえる」と思っている方、少し考え方を変えていただく必要があります。これは批判ではなくて、正直な話として聞いてほしいんですが、成果を出すのはコンサルではなく、アドバイスを受けて行動した経営者自身なんです。
私自身も、市役所在職中に中小企業診断士の資格取得を目指して6年間勉強を続けた経験があります。昼間は市役所の仕事をして、夜は受験勉強、週末は無給でイタリアンレストランで修業する生活でした。そのときに痛感したのが「素直に行動し続けた人だけが結果を出す」という事実です。
実際に私の会員さんの中で成果を出した方の共通点は、「アドバイスをそのまま実践してみる」という姿勢を持っている方ばかりです。「理解してから動く」ではなく「動きながら理解する」というスタンスが、飲食店経営者には特に大切です。コンサルを選ぶ際にも、「伴走型で実行支援をしてくれるか」「丸投げを受け付けていないか」という点を確認するといいですよ。
真実③ 飲食店の「今すぐ解決したい悩み」と「中長期の仕組みづくり」、どちらを重視するかで選ぶコンサルが変わる
飲食店コンサルを探しているとき、「とにかく今月の客数を増やしたい」という緊急の悩みと、「5年後も安定して利益が残るお店にしたい」という長期の目標、どちらで頭がいっぱいになっているか、一度整理してみてください。
コンサルタントによって得意領域が全然違います。集客施策（チラシ・SNS・ポータルサイト）のような短期の手を打つのが得意な人もいれば、店内販促・メニューブック・POPの改善で客単価を上げることが専門の人もいます。また顧客リスト管理・LINE活用・ハガキ再来店対策など「一度来たお客さんに何度も来てもらう仕組みをつくる」ことに強い人もいます。
私が19年間の支援を通じて確信しているのは、着手すべき順番は「店内販促で客単価アップ→再来店対策で来店頻度アップ→最後に新規集客」という順番だということです。新規集客から入るのは最も費用がかかり、効果が出るまでに時間もかかる。まず今いるお客さんに、もっと喜んでもらって、もっと頻繁に来てもらう。これを先にやる方が確実に利益に直結するんですよね。
依頼先のコンサルがこの順番の考え方を持っているか、確認してみてください。
真実④ 飲食業界の「現場経験」がないコンサルのアドバイスは空回りしやすい
これはちょっと耳が痛い話かもしれませんが、重要な真実です。飲食店の経営改善アドバイスは、現場を知らない人間がするとどうしても「机の上の話」になりがちなんです。
私自身、診断士の受験勉強中に無給でイタリアンレストランで修業した経験があります。仕込みをして、ホールに立って、お客さんと会話して、閉店後に帳簿を見る。その経験があって初めて、「なぜそのアドバイスが現場では実行しにくいのか」が体でわかるんです。
コンサルを選ぶときは、その人が飲食業界の現場経験を持っているか、あるいは実際の飲食店経営者と長年伴走してきた実績があるかを確認してください。支援実績の数や、具体的な成功事例の中身を聞いてみると、表面的なノウハウ売りなのか、本当に現場で機能するアドバイスができる人なのか、だいたいわかります。
たとえば私の会員さんの事例では、ハガキによる再来店対策だけで月4回ペースで来てくれるお客さんが続出し、平均来店間隔が2ヶ月に1回から大幅に短縮した飲食店さんがあります。こういう「現場で再現できる具体的な施策」を提示できるかどうかが、コンサルを見極めるポイントです。
真実⑤ 「料金が安い＝お得」ではない。投資対効果で判断する
コンサルの料金体系はさまざまです。月額顧問型、スポット相談型、プログラム型、成果報酬型など。「とにかく安く相談したい」という気持ちはわかります。でも、コンサル費用は「コスト」ではなく「投資」として考える習慣を持ってほしいんです。
たとえばコンサル費用に月5万円かけたとして、その結果として月に利益が10万円増えるなら、明らかにプラスですよね。逆に無料や格安のアドバイスを受けても、行動できなかったり成果につながらなかったりすれば、時間というもっと貴重なリソースを失うことになります。
判断基準は「このコンサルに依頼することで、どのくらいの利益の増加が見込めるか」という1点だけです。料金の安さではなく、リターンの大きさで判断してください。そのためにも、初月お試し体験や無料相談など「まず小さく試せる入り口」があるコンサルを選ぶのが賢明です。
まとめ：飲食店コンサル選びで後悔しないために
今日お伝えした5つの真実を、もう一度まとめておきます。
- ① 「売上アップ」ではなく「利益」の話をしてくれるコンサルを選ぶ
- ② 成果を出すのはあなた自身。「実践支援型」かどうかを確認する
- ③ 着手順序（客単価→来店頻度→新規集客）の考え方があるかを聞く
- ④ 飲食業界の現場経験・具体的な支援実績を確認する
- ⑤ 料金の安さではなく、投資対効果で判断する
コンサルへの依頼を検討しているということは、今の状態を変えたいという前向きな意思の表れです。その意欲を、正しい判断材料で活かしてほしいと思っています。
私・ハワードジョイマンは静岡市清水区を拠点に、北は北海道から南は沖縄・石垣島まで、全国の飲食店経営者の方とオンラインでも対面でも伴走してきました。「まずは話を聞いてみたい」「自分の店の状況を相談したい」という方は、ぜひ以下からご覧ください。お気軽にご相談いただければと思います。
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