【飲食店 コンサルタント】失敗しない飲食店コンサルタントの選び方
「コンサルタントにお金を払ったのに、何も変わらなかった」
「毎月の顧問料が重荷で、かえって資金繰りが苦しくなった」
「アドバイスが一般的すぎて、自分の店には全然当てはまらなかった」
こういう話、実は珍しくないんですよ。私がご相談を受ける飲食店のオーナーさんの中にも、過去にコンサルタントと契約して痛い目を見た経験を持つ方が結構いらっしゃいます。
コンサルタントを選ぶのって、正直、難しい。飲食業の現場を本当に知っているかどうか、数字で語れる人かどうか、自分のお店の状況を正しく診断してもらえるかどうか——そこを見極めずに契約してしまうと、高い授業料を払うだけで終わってしまいます。
私は静岡県清水区を拠点に、飲食店・美容室を中心に20年以上、全国1,000店舗以上の経営支援に関わってきた中小企業診断士のハワードジョイマンといいます。今回は、飲食店の経営者の方が「コンサルタント選びで失敗しないために何を見るべきか」を、包み隠さずお伝えしていきます。
飲食店専門のコンサルタントが必要な理由とは？
まず前提として確認しておきたいのですが、「経営コンサルタント」という肩書きは、資格がなくても誰でも名乗れます。業種を問わず何でも相談に乗るという方もいれば、飲食業に特化して深く支援している方もいる。同じ「コンサルタント」という言葉でも、内容は全然違うんですよ。
なぜ飲食店には飲食業に詳しいコンサルタントが必要なのかというと、この業界には独特の構造があるからです。
たとえば原価率・人件費率・地代家賃のバランス（飲食業では3・3・1・1という考え方があります）、仕込みから仕上げまでの作業分解、客席の回転率、ランチとディナーの二毛作設計、ホットペッパーグルメや食べログの活用方法——これは飲食業ならではの話で、一般的な経営理論だけでは対応できません。
「いいアドバイスをもらえたけど現場で使えなかった」という事態を防ぐためにも、飲食業の現場を体感的に知っているコンサルタントを選ぶことが大切です。
良いコンサルタントを見分けるポイントはどこ？
では具体的に、何を確認すればいいのか。私なりに整理すると、次の5つです。
① 飲食業への支援実績が具体的に出てくるか
「100社以上を支援しました」という表現だけでは判断できません。どんな業態（居酒屋・ラーメン店・イタリアン・和食など）を、どれくらいの規模で、どんな課題に対して支援してきたか——具体的なエピソードが出てくるかどうかを見てください。
② 「売上アップ」より「利益アップ」で語れるか
売上が上がっても利益が残らなければ意味がないんですよ。「月商が上がりました！」という話だけする人は要注意。利益率・原価率・人件費率までちゃんと語れる人かどうかを確認しましょう。
③ すぐに高額な費用が発生しないか
初回の相談からいきなり高額な月額契約を迫るコンサルタントは慎重に。まずお試しで体験できる、短期プログラムで成果を確認してから継続を判断できる、そういう仕組みがあるかどうかが一つの目安になります。
④ 「仕組みをつくる」発想があるか
「私がアドバイスする」だけで終わるのではなく、オーナーさん自身が動かなくても売上と利益が出続ける「仕組み」を作ることを目指しているか。「頑張ればなんとかなる」という精神論だけのコンサルタントには距離を置いたほうがいいです。
⑤ 自分でも商売・事業をやっているか
コンサルタント本人が経営者として事業を動かしているかどうかは、意外と重要な確認ポイントです。人に教えるだけで自分ではリスクを取っていない人と、自分でも経営している人では、アドバイスの重みが全然違います。
怪しいコンサルタントにはどんな特徴がある？
残念ながら、飲食業界には「なんちゃってコンサルタント」が少なくないのも現実です。以下の特徴が当てはまる場合は、慎重に検討してください。
・成功事例の話ばかりで失敗談が一切ない
経験のあるコンサルタントは、必ず「これはうまくいかなかった」「こういう落とし穴があった」という話もできます。綺麗な成功事例しか語れない人は、深みがないか、話を盛っている可能性があります。
・汎用的なテンプレートをそのまま持ってくる
飲食店とはいっても、居酒屋とラーメン店、カフェと焼肉店では、戦略はまるで違います。どのお店にも同じような集客チラシや施策を当てはめようとするコンサルタントには、要注意です。
・数字を一切見ない、または見せたがらない
経営改善には必ず数字が絡みます。売上・利益・原価率・客数・客単価——これらをちゃんと確認しながら話を進めてくれるコンサルタントでないと、アドバイスが空論になりがちです。
・「自分に任せれば大丈夫」という断定的な言い方をする
成果は実践してみないとわかりません。「絶対に儲かります」「必ずうまくいきます」と言い切るコンサルタントは信用しすぎないほうがいいですよ。良いコンサルタントほど「やってみて、検証して、改善していきましょう」というスタンスを持っています。
コンサルタントに依頼する前に、自分でやれることは？
コンサルタントを探す前に、まず自分で確認しておいてほしいことがあります。
一つ目は、売上を「客単価×客数×来店頻度」に分解してみることです。売上が上がらない・利益が残らないというとき、どこに問題があるのかを分解せずにいると、コンサルタントに相談しても話がぼやけてしまいます。
二つ目は、前月の数字を「翌月5日」までに把握する習慣をつけること。自分のお店の現状数字が手元にないまま相談しても、コンサルタントが的確なアドバイスをするのは難しいんですよ。
三つ目は、「何を解決したいのか」を一つ絞ること。「客数を増やしたい」「利益率を改善したい」「スタッフが定着しない」「社長が現場から離れられない」——悩みがいくつあっても、一番困っていることを明確にしてから相談に行くと、話がぐっと具体的になります。
私が全国の飲食店オーナーの方々と話していて感じるのは、「自分のお店の現状を正確に把握できている人は少ない」ということです。まず現状を数字で把握すること、それがコンサルタントを活かすための第一歩です。
コンサルタントへの投資対効果、どう考えればいい？
「コンサルタントに払うお金が、本当に回収できるのか不安」という声は、当然だと思います。
考え方としては、投資した金額が何ヶ月で回収できるかを計算してみてください。たとえば月額の顧問料が3万円だとして、その結果として毎月の利益が5万円増えるなら、投資として成立します。ただし「売上が上がれば利益が上がる」という前提は危ないので、必ず「利益ベースで何円増えそうか」で判断してください。
また、コンサルタントに頼ることで「社長の時間が空く」価値も計算に入れてください。あなたが現場に立ちっぱなしでいる時間を、仕組みづくりや次の一手を考える時間に変えられるなら、それ自体が大きなリターンになります。
私の会員さんの中にも、最初は「こんなお金を払って意味があるのか」と半信半疑だった方が、実践を重ねる中で客数を前年比40%増やしたり、1,800円で売れていた自家製ドレッシングを5,000円に値上げして逆に売れるようになったり、という成果を出してこられた方がたくさんいます。成果は、コンサルタントが出すのではなく、実践した経営者の方が出すものなんです。そこは大前提として押さえておいてほしいですね。
まとめ：コンサルタント選びは「信頼できる人かどうか」が最後の決め手
長々とお伝えしてきましたが、最終的にコンサルタント選びで一番大事なのは「この人と一緒にやっていけそうか」という感覚です。
実績があって、飲食業を知っていて、数字で語れて、仕組みをつくる発想を持っている——そういう条件が揃っていても、自分のお店の現状や目指す姿を話したときに「なんか違うな」と感じたら、そのコンサルタントは向いていないかもしれません。
逆に、話してみて「この人は本音で話してくれている」「自分のお店のことを一緒に考えてくれている」と感じられたなら、多少の費用がかかっても長い目で見てプラスになることの方が多いはずです。
まずはお金をかける前に、情報収集から始めてみてください。どんな考え方で支援しているか、どんな事例があるか——発信しているコンテンツを読み込んでみることが、コンサルタント選びの最初のステップです。
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また、月額制の会員サポート「増益繁盛クラブゴールド」では、初月お試し体験からスタートできます。北海道から沖縄まで、全国の飲食店オーナーの方が実践しながら成果を出している場です。「まずどんな内容か見てみたい」という方も、お気軽にチェックしてみてください。
コンサルタント選びに迷っているなら、まずは発信しているコンテンツを読んでみて、「この人の考え方が自分に合いそうか」を確かめることから始めてみてください。あなたのお店の繁盛を、一緒に考えていけることを楽しみにしています。