【ラーメン店 集客】ラーメンフリークではなく素人を集めるべき理由
実は、ラーメンマニアやラーメンフリークと呼ばれるお客さんが全体のラーメン消費者に占める割合は、わずか数パーセント程度と言われています。
それなのに、多くのラーメン店オーナーさんは「マニアに評価されるラーメンを作らなきゃ」「食べログで高スコアを狙わなきゃ」と、このわずかな層に向けて必死に戦略を立てている。これ、ちょっともったいないと思いませんか？
今日は、私がこれまで全国1,000店舗以上の飲食店を支援してきた中で、ラーメン店オーナーさんからよく聞く声と、そこから見えてきた「素人客を集めることの大切さ」についてお話ししたいと思います。
「マニアに褒められても利益が残らない」──ある会員さんの声
北関東で個人のラーメン店を営んでいるKさんから、こんな声をいただきました。
「ハワードさん、うちのスープって相当こだわってるんですよ。骨を何時間も炊いて、チャーシューの火入れも完璧にして。SNSで『このラーメンはガチ』ってラーメンフリークの方に投稿してもらったこともあります。でも月末の利益を見るとぜんぜん残ってなくて……どういうことなんだろうって」
Kさんの話を聞いていて、すぐにわかったことがあります。ラーメンフリーク向けに全力を注いでいる分、一般のお客さんへの訴求が完全に抜け落ちていたんですね。
ラーメンマニアって、正直なところ「コスパのいい体験」を求めていることが多い。次の店にも行きたいし、SNSで話題の新店があれば当然そっちに流れる。リピートしてくれる確率が低い層なんです。
一方で「ラーメンのことはよくわからないけど、近所にある美味しい店が好き」という素人層のお客さんは、一度気に入ったら毎週来てくれる。家族を連れてくる。職場の同僚を連れてくる。これが繰り返されると、1人あたりの累計の利益がどんどん積み上がっていくんですよ。
ラーメンフリークを集めることの3つのリスク
別の会員さんからも似たような声をいただきました。東京で中華そば専門店を営むTさんです。
「ラーメン好きの常連さんが増えてきたなと思ったら、急に来なくなるんですよね。新店がオープンしたとか、別の有名店に通い始めたとか。そのたびに客数がガタッと落ちて」
まさにこれがリスクの本質です。整理すると3つあります。
① 浮気率が高い
ラーメンフリークは「新しい店」「話題の店」を追う習性があります。固定客になりにくく、来店頻度が安定しません。
② 価格への目が厳しい
他店との比較経験が豊富なため、値上げへの反応が敏感です。「前の値段に戻してほしい」という声が出やすい層でもあります。
③ 口コミの質がシビア
食べログやSNSに詳細なレビューを書く層でもあります。高評価なら良いですが、ひとたびネガティブな評価をされると、その内容が独り歩きするリスクもあります。
こうして整理してみると、ラーメンフリーク中心の集客って、実はリスクが高いんですよ。
「素人のお客さん」が店を支える本当の理由
では、素人のお客さんを集めると何が変わるのか。
静岡県内の飲食店を支援した際に面白いことがわかりました。そのお店のリピーター上位20人を分析すると、「ラーメンが好き」というより「このお店の雰囲気が好き」「大将と話すのが楽しい」「近所にあって便利」という理由で通っているお客さんがほとんどだったんです。
こういうお客さんは、メニューに新しいトッピングが加わると試してくれる。季節限定メニューを出すと注文してくれる。つまり、客単価が上がりやすいし、来店頻度も高い。1人あたりの累計の利益が、ラーメンフリークと比べて桁違いに大きくなるんですよ。
商売は「問題解決業であり要望実現業」だと私はよく言います。ラーメンフリークが求めているのは「最高のラーメン体験」という非常にハードルの高いものです。でも素人の方が求めているのは「美味しくてホッとできる食事」「気軽に入れる近所の名店」という、もっと手が届きやすいものなんですね。そっちの方が満足させやすいし、感謝もされやすい。
では、どうやって素人客を集めるのか？
ここがポイントです。Kさんに実践してもらったのは、発信の言葉を変えることでした。
マニア向けの発信は「スープの製法」「使用している素材の産地」「何時間かけて炊いているか」という情報に偏りがちです。これはラーメン好きにとっては刺さりますが、素人のお客さんには「難しそうなお店」という印象を与えてしまう。
そこでKさんには、こんな言葉に切り替えてもらいました。
「仕事終わりにふらっと立ち寄れる、地元の人に愛される中華そばがあります」「お子さん連れでも気兼ねなくどうぞ」「初めてのお客さんも多い、入りやすいお店です」
Googleマップの説明文やホームページのトップに、こういった言葉を入れるだけで反応が変わります。「なんとなく入ってみました」というお客さんが増えてきたんです。
また、再来店のきっかけ作りも大事です。Kさんのケースでは、ハガキを使った再来店のご案内を始めたところ、来店ペースが月1回に満たなかったお客さんが、月2〜3回ペースで通ってくれるようになった事例もありました。素人層のお客さんは「背中を一押しされると来てくれる」んですよ。特別に難しいことじゃない。ハガキ1枚で「最近来てないな、久しぶりに行こうか」と思ってもらえる。
メニューブックも見直してみてください。難しい食材名や製法の説明より、「これが一番人気です」「初めての方はこちらがおすすめ」という素直な案内の方が、素人のお客さんは安心して注文できます。POPも同じです。「当店一番人気！月に○杯出ています」という事実ベースの情報は、初めて来たお客さんにとって強い後押しになります。
「メジャーを狙わない」がラーメン店の生存戦略
全国チェーンや超有名店と同じ土俵で戦おうとすると、個人のラーメン店は消耗するだけです。でも、半径1キロ圏内で「この街のラーメンと言えばあのお店」と思ってもらえれば、それで十分以上に食っていけます。
私はよく「メジャーデビューしないインディーズバンドでいい」と言います。武道館を目指すより、地元のライブハウスでファンを作り続ける。そのファンがまた友人を連れてきて、気がつけばその地域では欠かせない存在になっている。ラーメン店で言えば、まさにこれが理想の形なんですね。
ラーメンフリークに評価されることを目指すより、近所のご家族が「今日のお昼はあそこにしよう」と思ってくれる存在になること。その積み重ねが、利益が残る繁盛店への一番の近道です。
まとめ
今日の話をざっくりまとめると、こういうことです。
- ラーメンフリークはリピートしにくく、浮気率が高い
- 素人のお客さんは一度気に入ると通い続けてくれて、累計の利益が大きくなる
- 発信する言葉を「マニア向け」から「素人が安心できる言葉」に変えるだけで反応が変わる
- ハガキやLINEで背中を押すと、来店頻度が上がる
- 地域で愛される存在になることが、個人ラーメン店の最強の生存戦略
全部いっぺんにやろうとしなくていいです。まず1つ、「発信の言葉を見直す」か「再来店のきっかけを作る仕組みを作る」か、どちらか1つから手をつけてみてください。
集客の仕組みをどこから整えていいかわからない方には、販促改善の考え方をまとめた資料をご用意しています。ぜひ参考にしてみてください。
また、毎月実践的な経営ノウハウをお届けしている会員制サポートもあります。北海道から沖縄、海外在住の経営者の方まで一緒に学んでいる仲間がいます。初月のお試し体験もありますので、気になる方はのぞいてみてください。
何かご質問やご相談があれば、お気軽にどうぞ。一緒に「利益が残るお店」を作っていきましょう。