【居酒屋 新規客 獲得】居酒屋の新規客を獲得する王道と邪道
梅雨が明けて夏本番になると、居酒屋さんの書き入れ時が近づいてきますよね。「夏こそ新規のお客さんをたくさん集めたい！」と気合いを入れている経営者の方も多いんじゃないでしょうか。
でも、ちょっと待ってください。
新規客を集めることに夢中になる前に、一度立ち止まって考えてほしいことがあるんですよ。実はですね、居酒屋さんで「集客はうまくいってるのに利益が全然残らない」「お客さんは増えたはずなのに通帳の残高が変わらない」という悩みを抱えている方、本当に多いんです。
それ、集客の「やる順番」が間違っていることが原因のケースがほとんどなんですよ。
今回は、居酒屋の新規客獲得における「王道」と「邪道」をはっきりお伝えします。全国1,000店舗以上の飲食店支援を通じて見えてきた、現場で使える考え方をシェアしますね。
こんな方におすすめ
- ✅ 居酒屋を経営していて、新規客をもっと増やしたいと考えている方
- ✅ 広告費をかけて集客しているのに、利益が残らないと感じている方
- ✅ クーポンやポータルサイトを使っているが、費用対効果が見えていない方
- ✅ 新規客は来るのに、なぜかリピートにつながらないと悩んでいる方
- ✅ 新規集客より先にやるべきことが何か、整理したい方
新規客獲得より先にやるべきことがあるのでは？
居酒屋さんの売上は、シンプルに分解すると「客単価 × 客数 × 来店頻度」で決まります。この3つのどこに先に手を打つかで、同じ労力・同じお金の使い方でも結果が全然違ってくるんですよ。
多くの居酒屋経営者が真っ先に「新規客を増やそう」と考えます。でもこれ、実は一番後回しにしていい施策なんですよね。
正しい順番はこうです。
- まず「客単価」を上げる（店内のPOPやメニューブックを改善する）
- 次に「来店頻度」を高める（再来店対策：LINE・ハガキでの既存客フォロー）
- 最後に「新規客数」を増やす（広告・ポータルサイト整備）
なぜこの順番かというと、新規客を集めるのは3つの中でコストも手間も一番かかるからなんです。いまいるお客さんにもう少し高いメニューを注文してもらう、来てくれたお客さんにもう一度来てもらう、この2つを先に整えてから新規集客をすると、広告を打った時の効果が段違いになります。
逆に言うと、客単価も再来店の仕組みも整えずに新規集客だけをゴリゴリやっても、バケツに穴が開いたまま水を注ぎ続けるようなもので、お金も時間もドンドン消耗していくだけなんですよ。
居酒屋の「邪道な集客」とはどんなもの？
ここで言う「邪道」というのは、悪いことをするという意味じゃないです。「短期的には効果が出るように見えるけれど、長期的に店を傷つける集客方法」のことです。
代表的なのがこの3つです。
① 割引クーポンで集客する
「来店クーポン配って席を埋める」というやり方、一時的には客足が増えますよね。でも、クーポン目当てで来るお客さんは基本的に「安さが目当て」なので、クーポンがなくなったら来てくれないんですよ。しかも原価は同じなのに売価だけ下がるので、利益が削れていく一方です。
② ポータルサイトの値引きランキングで上位を狙う
ホットペッパーなどで「ポイント還元率を上げる」「コース料金を下げる」という戦略、集客はできるかもしれませんが、これも「安さ競争」に乗っかっていることになります。大手チェーンや資本力のある店と同じ土俵で戦っても、個人経営の居酒屋に勝ち目はほとんどありません。
③ 「誰でも歓迎」的な広告で幅広く集める
ターゲットを絞らず「どなたでもどうぞ」という方向で集客すると、実は誰にも刺さらない広告になるんですよ。「40代のサラリーマン」ではなく、「残業続きで疲れた40代のお父さんが、週1回だけ自分へのご褒美に一人で静かに飲める場所を探している」くらいまで解像度を上げた方が、「自分のための店だ」と感じてもらえて来店につながります。
✓ ここまでのポイント
- 新規集客は「客単価アップ」と「再来店対策」の後に取り組むのが正しい順番
- 割引クーポンやポータルサイトの値引き競争は、短期的に席は埋まっても利益を削る「邪道」な集客
- ターゲットの解像度を上げることが、刺さる集客の第一歩
居酒屋の「王道な新規集客」って具体的に何をすればいい？
では「王道」とは何か。シンプルに言うと、悩みを持ったお客さんを、価値で集める集客です。
たとえば、こんな切り口があります。
Googleマップ（Googleビジネスプロフィール）を整備する
今の時代、居酒屋を探す時に「近くの居酒屋 個室あり」「〇〇駅 居酒屋 女子会」といったキーワードでGoogleで検索するお客さんがすごく多いです。Googleマップの口コミ数・写真・営業時間・メニュー情報をしっかり整えるだけで、広告費ゼロで新規客が入ってくるようになります。これは今すぐ始めてほしい施策No.1ですね。
食べログ・ぐるなびのプロフィールを「他店と差別化した内容」にする
ポータルサイトのプロフィール欄、「こだわりの食材を使った料理をご提供しています」みたいな文章にしていませんか？それ、他の99%の居酒屋と同じことを言ってるんですよ（笑）。「どんな悩みを持つお客さんに来てほしいか」「なぜうちに来るといいのか」を具体的に書く。これだけで、一覧ページで他店と並んだ時に「これだ」と思ってもらえる確率が変わります。
団体・法人客向けのページを作る
これ、意外と見落とされているんですよね。会社の飲み会・歓送迎会・忘年会といった団体利用は、1回の来店で売上が大きく、かつリピート率も高い。「法人様・団体様のご予約承ります」という専用のページやランディングページを整えておくだけで、問い合わせが継続的に来るようになった居酒屋さんの実例もあります。
短期集客と中長期の教育集客を両方回す
「今すぐ来たい人」向けの施策（Googleマップ・ポータルサイト）と、「まだその気はないけど将来来てくれそうな人」を育てる施策（SNS発信・LINE・メルマガ）を並行して動かすのが王道の形です。どちらか一方だけだと、安定した集客にはなりません。
「団体様向けホームページのページを整備したことで、法人や団体からの問い合わせが継続的に発生するようになりました。以前は飛び込みや口コミだけが頼りだったので、本当に助かっています。」
飲食店経営者（居酒屋）
新規客を集めたあと、リピートさせるにはどうすればいい？
新規客を集めることと同じくらい、いやそれ以上に大事なのが「来てくれたお客さんに、また来てもらう仕組み」です。
せっかく新規で来てくれたお客さんが、「また来よう」と思いながらもそのまま忘れてしまう…というのが一番もったいないパターンなんですよ。お客さんの記憶は本当に早く薄れます。これは意地悪じゃなくて、人間の脳の仕組みがそうなっているんですよね。
だから、来てくれたお客さんを「リスト化」することが重要です。LINEの友達追加でも、ハガキで住所を把握する方法でも、自分のお店に合ったやり方で構いません。
実際に、ハガキによる再来店対策だけで来店ペースが月4回になるお客さんが続出し、もともと2ヶ月に1回だった来店間隔が劇的に短くなった居酒屋さんの事例があります。
「ハガキで再来店対策を始めたところ、月4回ペースで来てくれるお客さんが続出しました。平均来店間隔が2ヶ月に1回から大幅に短縮されて、売上が安定してきました。」
飲食店経営者（居酒屋）
「新規客を集めること」に比べると、「既存客に再来店してもらうこと」は広告費がほとんどかからない上に成功率も高いです。費用対効果という意味では、新規集客より既存客の再来店対策の方が圧倒的に優れているんですよ。
LINE公式アカウントも今の時代は必須ツールですね。友達追加してもらえれば、次回来店を促すメッセージやお得な情報を直接届けられます。ただし、配信内容が「値引きクーポン」ばかりにならないように注意が必要です。お店のこだわり・裏メニュー・食材の産地紹介など、「このお店が好きだからまた行きたい」と思ってもらえる内容を混ぜていくのが長続きのコツです。
広告費はどれくらいかければいい？費用対効果の考え方は？
「広告にお金をかけるのが怖い」という居酒屋経営者の方、多いですよね。それ、費用対効果を測れていないから怖いんですよ。数字で見えれば、怖さが減ります。
目安としては、売上の10%を広告費として投じるくらいが一つの基準です。そして大事なのは、「新規客1人を集めるのにいくらかかったか」を把握することです。
たとえば、月3万円の広告費で新規客が15人来たなら、1人あたりの獲得コストは2,000円です。その15人のうち5人がリピーターになって、1年間で6回ずつ来てくれて毎回3,000円使ってくれるとしたら、1人あたりの累計利益は18,000円です。獲得コスト2,000円に対して18,000円の利益が取れるなら、これはやる価値がある投資ですよね。
こうやって「1人のお客さんが長期的にどれだけ利益をもたらしてくれるか」という視点で広告費を考えると、「費用対効果が怖い」という感覚がなくなってきます。
反対に、来てもリピートしない・単価も上がらないという状態のまま広告を打っても、確かにお金が消えるだけです。だからやっぱり、広告を打つ前に「来てくれたお客さんがまた来たくなる店づくり」が先なんですよね。
まとめ：居酒屋の新規集客、やる順番を間違えないことが全て
今回お伝えしたことを整理すると、こういうことです。
- 新規集客は「客単価アップ」「再来店対策」の後でいい
- 割引で集めるのは邪道。価値で集めるのが王道
- Googleマップやポータルサイトのプロフィールをしっかりすることがコスト最小の新規集客
- 来てくれたお客さんのリスト化と再来店対策を仕組みにすることが最優先
- 広告費は「1人あたりの獲得コスト」で管理する
居酒屋さんの集客で失敗するパターンの多くは、「今すぐ席を埋めたい」という焦りから、邪道な集客に走ってしまうことです。でも、仕組みを整えてから動くと、同じ手間・同じコストでも結果が段違いに変わってきます。
「今の行動の結果が今の売上」という言葉があります。今日どんな仕組みを作るかが、3ヶ月後・6ヶ月後の利益に直結するんですよ。ぜひ焦らず、順番通りに取り組んでみてください。
「どこから手をつければいいか、自分のお店に合った集客の順番を整理したい」という方は、ぜひ以下の教科書と入会案内をチェックしてみてください。実際に全国の飲食店経営者が実践して成果を出してきたノウハウをまとめています。お気軽にご覧いただければ嬉しいです。
一緒に、頑張らなくても繁盛するお店の仕組みを作っていきましょう。お待ちしています！