【居酒屋 宴会 集客】宴会予約が途切れない居酒屋の仕掛け
「忘年会シーズンだけ混んで、あとはガラガラ」「宴会の問い合わせはあるのに、予約の電話がなかなか入らない」「団体予約がキャンセルになった途端、その月の売上がドカッと落ちる」――こういう悩み、心当たりありませんか？
宴会集客って、やっているお店とやっていないお店で、同じ立地でも年間売上が数百万単位で変わってくるんですよ。でも多くの居酒屋さんは「宴会は来てくれる人を待つもの」という発想から抜け出せていなくて、結果的に忘年会・新年会・歓送迎会シーズン以外はスカスカになっている。
今回は、宴会予約が途切れない居酒屋がやっている「仕掛け」を、いくつかの選択肢を比較しながら解説していきます。あなたのお店の状況に合わせて、どのやり方が合うかを判断していただけると思いますので、ぜひ最後まで読んでみてください。
こんな方におすすめ
- ✅ 宴会の問い合わせはあるのに予約確定率が低いと感じている居酒屋オーナーの方
- ✅ 忘年会・歓送迎会など特定シーズンだけ混んで、オフシーズンの宴会予約がゼロな方
- ✅ 団体向けのホームページやメニューをどう整備すればいいかわからない方
- ✅ 宴会集客のためにチラシや広告を出したが、費用対効果が見えない方
- ✅ 1回来た幹事さんがリピートしてくれず、毎回新規の問い合わせを取り続けている方
宴会集客は「待ちの姿勢」と「仕掛ける姿勢」で天と地の差がある
まず大前提として、宴会集客には「待ちの姿勢」と「仕掛ける姿勢」の2種類があります。
待ちの姿勢というのは、食べログや自店のホームページに宴会メニューを載せておいて「来たいと思った人が予約してくれる」という受け身のやり方です。もちろんこれがゼロじゃいけないんですが、これだけだと繁忙期と閑散期の波がひどくなる。
仕掛ける姿勢というのは、宴会の幹事さんになりそうな人を先読みして、そのタイミングで情報を届けたり、過去に幹事をしてくれたお客さんに再来店を促したりする動き方です。
どちらが正解というより、両方必要なんですが、圧倒的に多くの居酒屋さんが「待ちの姿勢」しかやっていないんですよ。だから仕掛ける姿勢を少しでも取り入れるだけで、周りのお店と差がつきやすいというわけです。
では具体的にどんな仕掛けが有効か、比較しながら見ていきましょう。
宴会集客の入り口：「探している人に見つけてもらう」か「先にアプローチするか」
宴会を獲得する入り口には、大きく2つのルートがあります。
①「探している人に見つけてもらうルート」（食べログ・ホットペッパー・Googleマップ）
宴会の幹事さんは「エリア名＋宴会」「〇〇駅 居酒屋 個室 20名」みたいなワードで検索することが多いんですよ。だからポータルサイトとGoogleマップの整備は必須です。
ただし、ここで多くの居酒屋さんが失敗しているのが「他店と見た目が全く同じ」問題。コース料理の写真と値段しか書いていない宴会ページって、正直どこのお店も似たり寄ったりじゃないですか。見た目で違いを作ることが大事で、「お客さんが宴会で使いたくなる理由」をちゃんと言葉にしているページは意外と少ないんです。
例えば「貸切OK・最大〇名まで」「90分飲み放題付きコースが〇〇円」だけでなく、「宴会後のカラオケ店にも徒歩2分でアクセス便利」とか「アレルギー対応相談OK」とか、幹事さんが気にしていることを先回りして書く。これだけで問い合わせの数が変わってきます。
②「先にアプローチするルート」（LINE・ハガキ・電話）
これは特に「一度でも宴会で使ってくれた幹事さん」に有効です。幹事さんって、毎年同じ季節に同じ役割を任されることが多いんですよ。忘年会を昨年取り仕切った人は、今年も12月に幹事になる可能性が高い。
だから過去の宴会幹事さんのリストを作っておいて、10月中旬ごろにLINEやハガキで「今年の忘年会のご予定はもうお決まりですか？」と先手を打つ。「早割コース」や「優先予約受付」を案内するとさらに効果的です。
この2つのルートを比べると、即効性は①の方が高く、コストパフォーマンスが良いのは②なんです。理由はシンプルで、すでに信頼関係がある相手に連絡する方が、ゼロから関係を作るより圧倒的にラクだし、予約確定率も高いから。
✓ ここまでのポイント
- 宴会集客は「待ちの姿勢」だけでなく「仕掛ける姿勢」が不可欠。両方を使うことで宴会予約の安定感が変わる
- ポータルサイト・Googleマップは「見た目で違いを作る」ことが鍵。幹事さんが気にしていることを先回りして書くだけで問い合わせ数が変わる
- 過去の幹事さんへの再アプローチは低コストで高効果。幹事リストの整備が宴会リピートの基本
宴会メニューの設計：「全員コース一択」と「選べる構成」どちらがいいか
宴会メニューの設計にも「比べるべきポイント」があります。
よくやってしまうのが「全員同じコース料理・同じ飲み放題」の1パターン提供です。これは幹事さんにとって「使いにくい」状況を作りやすい。なぜかというと、参加者の中に「お酒が飲めない人」「少食の人」「アレルギーがある人」がいると、一律コースだとクレームの元になるから。
一方で、選択肢が多すぎても幹事さんが決められなくて問い合わせ段階で離脱してしまう。だから「2〜3種類のコースから選べる、かつ各コースに飲み放題あり・なしが選べる」くらいのシンプルな構成が一番使いやすいんですよ。
それと、宴会メニューで利益を確保する観点から言うと、幹事さんが「高い方のコースを選んでくれる」仕掛けが大事です。安いコースを基準に比べてもらうのではなく、一番人気のコースをちゃんと「おすすめ」として前に出す。写真の質・コメントの熱量・「このコースを選ぶ方が多いです」という一言だけでも変わります。
また、ここで見落とされがちなのが「1次会から2次会への流れ」を設計しているかどうかです。居酒屋でいえば、2次会用の「軽いつまみとお酒のセット」を準備しておくと、同じお客さんに長くいてもらえて客単価も上がる。売上ではなく利益を重視するなら、こういう「滞在時間×客単価」の設計をしっかり考えてほしいんですよ。
宴会を「1回限り」で終わらせないための仕組み
宴会集客で一番もったいないのが、せっかく来てくれた20〜30名のお客さんを「1回限りの接点」で終わらせてしまうことです。
宴会当日に参加していたお客さんって、そのお店のことを「好き」または「悪くない」と感じている確率が高いんですよ。でも多くの居酒屋さんは宴会後に何もアクションをしない。
やるべきことは2つです。
1つ目は、宴会当日にLINE公式アカウントへの登録を促すこと。「次回のご来店にお使いいただけるクーポンをLINEでお送りします」という案内をその場でする。これで個人客としての再来店につながります。
2つ目は、宴会後1週間以内に幹事さんへお礼のメッセージを送ること。「先日はご利用ありがとうございました。ご参加の皆さんにお楽しみいただけていれば幸いです。次回のご予約もぜひ」というシンプルな一言でいいんです。これをやっているお店は少ないから、それだけで「気が利くお店だな」という印象が残る。
実際に、ハガキによる再来店対策だけで平均来店間隔を大幅に縮めたお店もあります。
「ハガキによる再来店対策を始めたところ、来店が月4回ペースのお客様が続出するようになりました。それまでは2ヶ月に1回来れば良い方だったのに、お客さんとの関係性がガラッと変わった感じです」
飲食店オーナー
「団体様向けのホームページページを整備しただけで、法人・団体からの問い合わせが途切れず入るようになりました。今まで宴会ページを放置していたのが本当にもったいなかったと思います」
飲食店オーナー
こういう結果って、特別なことをしているわけじゃないんですよ。「来てくれたお客さんとの接点を切らさない」という当たり前のことを、仕組みとしてやり続けているだけです。
オフシーズンの宴会需要を掘り起こす：「季節×用途」の切り口を持つ
宴会が集中する時期といえば「12月の忘年会」「1月の新年会」「3〜4月の歓送迎会」が定番ですよね。でも、この時期だけに頼っていると年間の売上がガタガタになる。
実は宴会需要って、探してみると1年中あるんですよ。ポイントは「季節×用途」の掛け合わせで考えること。
- 5〜6月：母の日・父の日の家族会食、上半期打ち上げ
- 7〜8月：夏の暑気払い、お盆帰省の親族集まり
- 9〜10月：敬老の日、運動会・発表会後のファミリー食事会
- 11月：早期忘年会（12月は予約が埋まるので11月に前倒しする企業も多い）
こういう切り口をホームページや食べログのページに書いておくだけで、検索されやすくなるし、問い合わせのきっかけにもなる。「忘年会・宴会承り中」という言葉しか書いていないお店と、「暑気払い・家族の集まり・会社の打ち上げなど各種ご宴会に対応」と書いているお店では、年間を通じた問い合わせ数が変わってくるんですよ。
これも「見た目で違いを作る」という発想です。宴会の用途を先に提示することで、幹事さんが「あ、うちの会社の打ち上げにもここ使えるんだ」と気づいてもらえる。
まとめ：宴会予約を仕組みにするための優先順序
今回の内容を整理すると、宴会予約が途切れない居酒屋がやっていることはシンプルです。
まず「探している人に見つけてもらう入り口」としてポータルサイト・Googleマップのページを整備し、他店と「見た目で違い」を出す。次に「一度来てくれた幹事さんへの再アプローチ」としてリストを作り、シーズン前に先手を打つ。そして「宴会当日に次の接点を作る」ためにLINE登録を促し、宴会後のフォローを忘れない。
この3つを「仕組み」として回しているお店は、特別なことをしているわけじゃないんです。ただ「当たり前のことを、当たり前にやり続けている」だけ。でもそれができているお店が少ないから、差がつく。
「今の行動の結果が今の売上」という言葉があります。宴会集客の仕込みも同じで、今やるかどうかが、3ヶ月後・半年後の宴会予約の入り方を決めるんですよ。
宴会集客の改善を「どこから手をつければいいか」まだ整理できていない方、もしくは今やっている販促が本当に効果を出せているか確認したい方は、ぜひこちらも参考にしてみてください。顧客の行動を軸に、販促のどこを改善すべきかが整理できる内容になっています。
また、宴会集客だけでなく「売上より利益を残す経営」「仕組みで動くお店づくり」を一緒に進めていきたい方は、増益繁盛クラブにも気軽に覗いてみてください。全国の飲食店・美容室オーナーが実践の知恵を持ち寄っているコミュニティで、初月お試し体験からスタートできます。
一緒に、宴会予約が自然に埋まっていくお店の仕組みを作っていきましょう。