先日、関東エリアで美容室を経営されているオーナーの方からこんなご相談をいただきました。
「ジョイマンさん、うちのお客さんってカラーで来てくれるんですけど、みんな一番安いメニューばかりを選ぶんですよ。もう少し単価を上げたいんですが、どうすればいいですか？」
この悩み、実は全国の美容室オーナーさんが共通して抱えているテーマなんですよ。「カラーの売上はあるのに、手元に残る利益が薄い」という状態。その根本的な原因は、商品の階層が作れていないことにあります。
今日はその商品階層の考え方と、実際にカラー客単価を上げるための具体的な手順をお伝えします。ぜひ最後まで読んで、明日から1つでも実践してみてください。
📋 この記事でわかること
- カラー客単価が上がらない本当の原因
- 商品階層（集客商品と収益商品）の設計の仕方
- お客さんが自然に上位メニューを選ぶ導線のつくり方
- 実際の会員さんの実践事例と具体的な成果
こんな方におすすめ
- ✅ カラーメニューが一番安いものばかり選ばれてしまう美容室オーナーの方
- ✅ 客単価を上げたいけれど値上げへの抵抗感がある方
- ✅ メニュー表を作り直したいが何から手をつければいいかわからない方
- ✅ カラーを中心に売上・利益をもっと伸ばしたい方
- ✅ 忙しいのに利益が残らないと感じている美容室経営者の方
なぜカラーで稼げないのか？「1段階メニュー」の罠
カラー客単価が伸びない美容室に共通しているのが、メニュー構成が実質「1段階」になってしまっているパターンです。
たとえばこんな構成、見覚えないですか？
- リタッチカラー ￥4,500〜
- フルカラー ￥6,500〜
- ハイライト ￥8,000〜
価格は3段階あるのに、説明がなければお客さんは当然「リタッチで十分かな」と判断します。そうなると一番安いメニューに集中してしまうんですよ。
問題は「階層がない」ことじゃなくて、お客さんが自分に必要なメニューを判断できる情報がないことです。
❌ よくあるパターン：価格だけが並んでいるメニュー表
- 何がどう違うのかがわからない
- 「高いやつを勧められるんじゃないか」と警戒されてしまう
- スタイリストが提案しにくく、会話が発生しない
✅ 推奨アプローチ：悩みに対応した商品階層がある構成
- お客さんの「こうなりたい」に対応したメニュー名・説明文がある
- 各メニューの違いが視覚的・言語的にわかる
- スタイリストが自然な流れで提案できる導線がある
商品階層の設計：集客商品と収益商品を分ける
商品階層というのは、簡単に言うと「入口商品」と「本命商品」を意図的に設計することです。
美容室のカラーで言えば、こんなイメージです。
チェックポイント１：入口商品（集客商品）は何か
リタッチカラーやシンプルなフルカラーは、お客さんが最初に選びやすい「入口商品」です。価格が明確で、試しやすい。ここで無理に単価を上げようとしても逆効果なんですよ。
✅ ポイント：入口商品の価格は据え置いたまま、「次の提案ができる関係性」を作ることに集中する。無理な値上げより、お客さんの信頼を積み上げることが先決です。
チェックポイント２：収益商品（本命商品）は設計できているか
ここが多くの美容室で抜けているところです。「カラー＋髪質改善トリートメント」「グレイカラーからイルミナカラーへのステップアップ」「ホームケアセット付きのカラーコース」など、お客さんの悩みや理想に合わせた付加価値型の商品が収益商品になります。
✅ ポイント：収益商品は価格だけで勝負しない。「なぜこの価格なのか」「どんな変化があるのか」を言葉と見た目で伝える設計が必要です。
チェックポイント３：VIP商品（最上位商品）はあるか
実は客単価を上げるには、VIP商品の存在が大事なんですよ。たとえば「3ヶ月間通うカラーケアプログラム」「専属スタイリストによるオーダーメイドカラーコース」など。この最上位のメニューを見ることで、お客さんの中での「普通のカラー」の相対的な価値が変わります。
✅ ポイント：全員に売ろうとしなくていい。VIP商品は「存在するだけ」でも、他のメニューのお得感を演出する効果があります。
「値上げをする前に、まずメニューに階層をつくることです。お客さんは選べる選択肢があって初めて『自分はどのランクが合ってるんだろう』と考えてくれます。その瞬間から、客単価は動き始めるんですよ。」
ハワードジョイマン（有限会社繁盛店研究所 代表取締役／中小企業診断士）
✓ ここまでのポイント
- カラー客単価が伸びない原因は「商品階層（入口商品・収益商品・VIP商品）がない」こと
- 入口商品の価格は据え置き、収益商品に自然に誘導する導線をつくることが重要
- VIP商品は全員に売らなくていい。存在するだけで他メニューの価値が上がる
お客さんが自然に上位メニューを選ぶ「導線」のつくり方
商品階層ができても、それをどう伝えるかが次の課題です。スタイリストが「上位メニューも検討いただけますか？」と毎回言い続けるのは現実的じゃないですよね。そこで「仕組みに働いてもらう」という発想が大事になります。
カラー客単価アップ STEP 1
メニューブックに「悩みベース」の見出しをつける
「カラーメニュー一覧」ではなく、「白髪が気になる方へ」「ツヤのある若見えカラーを叶えたい方へ」「傷みが気になる方もできるカラーはこちら」といったお客さんの悩みを見出しにした構成にするだけで、読まれ方が全然変わります。自分ごとに見えるから、上位メニューも自然に目に入るんですよ。
⚠️ よくある失敗：技術名・薬剤名を前面に出してしまい、お客さんに「何が自分に合うのかわからない」と感じさせてしまうパターン。専門用語は後回しにして、まず「あなたの悩みに答えます」という目線で書くことが先です。
カラー客単価アップ STEP 2
施術中・待ち時間にPOPや実績写真で「上位の世界」を見せる
シャンプー台やセット面に、「こんな仕上がりになりました」という実例写真とひと言コメントを置く。「ツヤ感が全然違う！と喜んでいただきました（○○コース利用）」という一言があるだけで、お客さんの興味がそこに向かいます。
⚠️ よくある失敗：写真だけ貼って説明がない状態。写真は入口で、「このコースを使うとどんな体験ができるのか」を文字で添えることがポイントです。
カラー客単価アップ STEP 3
LINEで来店前・来店後に「一歩上の提案」を届ける
LINE公式アカウントを活用して、来店2〜3日前に「今月のスタッフおすすめカラー」を送ったり、来店後に「今回のカラーを長持ちさせるホームケアのポイント」を届けたりする。この接触が積み重なると、「この美容室は自分のことをよく考えてくれている」という信頼関係が生まれます。その信頼が、次回の上位メニュー選択につながるんですよ。
⚠️ よくある失敗：LINEで毎回「キャンペーン案内」だけ送ってしまうパターン。情報提供と提案の比率を意識して、「押し売り感」のない関係性を築くことが長期的な客単価アップの土台です。
実際の会員さんの声：商品階層を作ったら何が変わったか
「POPとメニューブックを見直しただけで客単価が5%アップし、売上が過去最高になりました。特別なことは何もしていないんですけど、お客さんが自分から『これってどう違うの？』と聞いてくれるようになったのが大きかったです。」
中華料理店オーナー（会員さんの実践事例）
これ、飲食店の事例ですが美容室でもまったく同じことが起きます。メニューに「理由と違い」がちゃんと書いてあると、お客さんが自発的に興味を持って聞いてくれるようになるんです。スタッフが頑張って売り込まなくていい。そこが「頑張らない繁盛」の仕組みなんですよ。
「VIP顧客リストを整備してLINEで個別にフォローを始めたら、1人あたりの年間利用額がはっきり伸びてきました。来店頻度も上がって、上位コースを選んでくれる方が増えた感じがします。」
増益繁盛クラブゴールド会員（美容室経営者）
商品階層を作って導線を整えるだけじゃなく、「誰に届けるか」を意識したリスト活用がセットになると、客単価だけでなく来店頻度も一緒に上がっていきます。1人のお客さんからの累計の利益（年間を通じてどれだけ使ってもらえるか）が増えると、新規集客に依存しなくてもお店が安定してくるんですよね。
「〝カラー＝安く早くが当たり前〟という思い込みがあって、なかなか単価を上げることに踏み出せませんでしたが、商品を分けて考えると途端に動けるようになりました。入口は今まで通りで、収益商品に誘導する仕組みを先に作る。この順番が大事だったんだとわかりました。」
ハワードジョイマン（有限会社繁盛店研究所 代表取締役）
まとめ：カラー客単価は「順番」と「仕組み」で上げる
今日お伝えしたことを整理すると、カラー客単価アップの正しい手順はこうです。
- まず、入口商品（集客商品）・収益商品・VIP商品の3階層を設計する
- 次に、メニューブック・POP・LINEで「お客さんが自然に上位を選ぶ導線」を整える
- 最後に、VIP客リストを育てて、1人あたりの累計利益を最大化していく
一番やってはいけないのは、「全メニューを一律に値上げする」こと。それをやると、本当にお客さんが離れます。入口は据え置いたまま、収益商品だけを丁寧に育てる。これが正しい順番です。
「うちのメニュー構成、ちょっと見直してみようかな」と思った方は、ぜひ今日からメニューブックを1枚広げて、「入口・収益・VIP」の3つに仕分けてみるところから始めてみてください。
今回の内容をもっと体系的に学びたい方、自分のお店のカラーメニューを一緒に見直したいという方は、以下からお気軽にご覧ください。
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業界経験20年、中小企業診断士として全国の美容室・飲食店オーナーを支援してきたハワードジョイマンが、一緒に考えていきます。気軽に覗いてみてください。お待ちしております。