春になると、新しくお店を始めようと物件を探す方がぐっと増えますよね。毎年この時期、僕のところにも「立地ってどう選べばいいんですか？」という相談が増えてきます。
でも正直に言うと、立地選びで失敗するお店のほとんどは「目の前の家賃の安さ」や「駅近かどうか」だけで判断してしまっているんですよ。立地は確かに大事。でもそれ以上に大事なのが、「その立地でどんな戦い方をするか」という視点なんです。
今日は立地選びで見落としがちな5つのチェック項目をお伝えしながら、業績が頭打ちになっているお店が「なぜ立地のせいにしてしまうのか」「本当の原因はどこにあるのか」まで深掘りしていきますね。
📋 この記事でわかること
- 立地選びで本当に確認すべき5つのポイント
- 「立地が悪い」と思い込む前に見直すべき経営の視点
- 商圏1キロ圏内で利益を最大化する具体的な考え方
- 業績の頭打ちを打開する「悩み解決業」への発想転換の方法
こんな方におすすめ
- ✅ 新規出店・移転を検討している飲食店・美容室オーナーの方
- ✅ 「立地が悪いから売上が伸びない」と感じている経営者の方
- ✅ 業績が頭打ちで次の一手が見えていない方
- ✅ 商圏内のリピート客をもっと増やしたい方
- ✅ 1人当たりのお客さんからもっと利益を取り出したい方
立地選びの前に「商圏」を正確に理解しているか？
立地を選ぶ時、多くの方が「駅前か？」「人通りが多いか？」という視点で見るんですよね。それ自体は間違っていないんですが、もっと大事な視点があります。それが「商圏の深さ」です。
僕がいつも伝えているのは、「1キロ圏内で深くシェアを取る」という考え方。人口が多い商圏を広く浅く取るより、狭い範囲のお客さんに何度も来てもらえる仕組みを作った方が、はるかに利益が残りやすいんです。
チェックポイント①：半径1キロ圏内の世帯数・属性を把握しているか
物件を見に行く前に、その物件から半径1キロ圏内に何世帯あるか、年齢層はどうか、ファミリーが多いのか単身者が多いのかを確認してください。国土交通省の地図情報サービス「重ねるハザードマップ」や自治体の統計データで大まかな人口分布は確認できます。目の前の通行量だけを見て判断するのは危険です。
✅ ポイント：商圏内に「自分のお店のお客さん像」に合致する層が十分いるかを確認してから物件を選ぶこと。いくら立地が良くても、ターゲット層がいなければ意味がありません。
チェックポイント②：近隣の競合店の「弱点」を把握しているか
周辺にどんなお店があるかを見る時、「競合が多いから怖い」と感じる必要はないんです。大切なのは、競合の弱点が自分の強みになるかどうか。たとえば近くに大手チェーンの居酒屋があったとして、チェーン店が苦手なのは「顔が見える接客」や「地元の食材を使った手作り感」だったりするじゃないですか。そこに特化できれば十分戦えます。
✅ ポイント：「相手の弱いところが自分の強いところ」として機能するか、という切り口で競合を分析してください。競合の数より、競合との差別化軸が見えているかどうかが重要です。
賃料と売上の関係を数字で見ているか？
「家賃が安かったから決めました」というのは、実は一番危ない判断基準のひとつです。家賃が安くても売上が取れなければ、家賃比率はどんどん高くなる。逆に家賃が多少高くても、その立地で十分な売上と利益を取れるなら問題ないんですよ。
チェックポイント③：家賃が月商の10%以内に収まるか試算しているか
飲食店の場合、健全な経営の目安として「家賃は月商の10%以内」が基本です。たとえば月商200万円を目指すなら、家賃は20万円以内に抑えるのが理想。これを超えてしまうと、どんなに頑張っても利益が残りにくい構造になってしまいます。物件を見る前に「この立地でいくらの売上が取れるか」を先に試算して、そこから逆算して家賃の上限を決めてください。
✅ ポイント：「いくら払えるか」ではなく「この場所でいくら稼げるか」から逆算して物件を選ぶこと。欲しい利益から逆算するのが正解です。
チェックポイント④：立地に頼らず「何度も来てもらえる理由」があるか
これ、立地選びの話をしているのに変に聞こえるかもしれないんですが、実はめちゃくちゃ重要なんですよ。立地が良い場所に出せば新規客は来てくれるかもしれない。でもリピートしてもらえるかどうかは、立地じゃなくて「来店動機の設計」で決まるんです。
業績が頭打ちになっているお店のほとんどが、新規客を集めることに力を使いすぎて、既存のお客さんに何度も来てもらう仕組みを作れていない。1人のお客さんが1年間に何回来てくれるかを意識するだけで、売上の景色がガラッと変わります。
✅ ポイント：LINE・ハガキなどで既存客に定期的に接触し、「また行きたい」を引き出す仕組みが先にあること。立地はあくまで入り口であり、リピートは仕組みが作るものです。
✓ ここまでのポイント
- 立地選びは「駅近・人通り」より「商圏の深さ（1キロ圏内のシェア）」で考える
- 家賃は月商の10%以内を目安に、売上から逆算して上限を決める
- 立地が良くてもリピートの仕組みがなければ業績は頭打ちになる
「業績が頭打ちになっているお店の多くは、立地のせいにしがちなんですが、本当の原因は別のところにあることがほとんどです。同じ1人のお客さんに、もっと頻繁に来てもらい、もっと多くのものを買ってもらう設計ができていないだけなんですよ。」
ハワードジョイマン（有限会社繁盛店研究所 代表取締役／中小企業診断士）
「立地が悪い」は本当か？業績頭打ちの本質的な原因
ここからが今日の本題です。立地選びの話をしているんですが、実はこれだけ伝えたかったんですよ。「立地が悪い」と感じている経営者の方の多くが、実は立地ではなく「発想の枠」に縛られているんです。
具体的に言うと、こういうパターンが多いんですよ。
❌ よくある思考パターン
- 新規のお客さんを増やすことだけを考えている
- 1店舗・1業態の中だけで売上を伸ばそうとしている
- 商圏内の人口が減ったら「もう終わり」と思ってしまっている
✅ 利益が残る思考パターン
- 1人のお客さんから長期間で得られる累計の利益を最大化することを考える
- 店内・テイクアウト・デリバリー・通販の4つの窓口で利用機会を増やす
- 「業態」ではなく「このお客さんの悩みを解決する」という発想で商品を作る
たとえば洋食屋さんがあったとして、今の業態の中で頑張るだけじゃなくて、「このお店のソースが好き」というお客さんに対して、ソースを小瓶に詰めて物販する。あるいはパスタ専門のテイクアウトをランチタイムだけ始めてみる。こういう発想の転換が、商圏内のシェアを一気に広げるきっかけになるんです。
商圏外に目を向けるなら、単品通販が一番リスクが少ない。すでに実績のある自店の看板商品を、全国のお客さんに届ける入り口として使える。実際に会員さんの中には、1,800円で売れなかった自家製ドレッシングを5,000円に値上げしたら逆に売れるようになり、全国の雑誌・新聞に取り上げられた方もいます。立地に縛られない収益の柱が1本できると、お店の体力がまったく変わってくるんですよ。
チェックポイント⑤：1人当たりのお客さんから得られる累計の利益を把握しているか
「今月の客数が何人か」だけを追いかけていると、業績は永遠に頭打ちになります。1人のお客さんが1年間・5年間でいくら使ってくれるかという視点に切り替えると、「このお客さんに何度来てもらうか」「どんな商品を追加で買ってもらうか」という設計が自然と生まれてきます。これが本当の意味での「立地を活かす」ということです。
✅ ポイント：月次の客数・売上だけを管理するのをやめて、お客さん1人ひとりの来店回数・購入金額を把握するリスト管理を始めること。VIPのお客さんへの集中投資が最も効率よく利益を生みます。
「求人広告の出し方を変え『まかない食べ放題』などの訴求で、優良スタッフの採用に成功しました。立地も悪くなかったけれど、正直スタッフが安定してから売上が一気に伸びたんです。結局、立地より先に仕組みを整える順番が大事だと実感しています。」
飲食店オーナー（30代・男性）
そうなんですよ。この声がすごく象徴的で、立地がどんなに良くてもスタッフが定着しなければ安定した営業ができない。求人広告の内容を「時給〇〇円・シフト自由」から「まかない食べ放題・残業なし・しっかり休める」という働く価値観に合わせた訴求に変えただけで、来てほしい人材が集まった、というのは立地選びの話と根っこが同じなんです。「誰に向けて」「何を伝えるか」を変えるだけで、結果がまったく変わる。
立地を最大限に活かすための発想転換まとめ
今日お伝えした5つのチェックポイントを整理すると、こういうことです。
立地選びで大事なのは「人通りの多さ」より「商圏の深さ」。半径1キロ圏内のお客さんに何度も来てもらえる仕組みがあれば、立地の良し悪しは想像以上に補える。そして業績が頭打ちになっている時の本当の原因は、立地じゃなくて「1つの業態・1つの窓口だけで戦おうとしている」発想の枠にあることがほとんどです。
店内・テイクアウト・デリバリー・通販の4つの窓口を整えて、1人のお客さんに複数の接点を作る。「業態発想」から「このお客さんの悩みを解決する」という視点に切り替える。これだけで、同じ立地でも利益の出方がまったく変わってきます。
全国1,000店舗以上の支援をしてきた中で、僕が一番実感しているのは「立地を言い訳にするお店は伸びない、立地を活かす仕組みを作るお店は必ず伸びる」ということ。業界経験20年以上の現場で見てきた事実です。
もし「立地のせいで業績が伸びない」と感じているなら、ぜひ今日のチェックポイント5つを自分のお店に当てはめてみてください。きっと「立地より先に変えるべきこと」が見えてくるはずです。
もっと具体的にどう実践するか、順番ややり方を一緒に考えていきたい方は、ぜひ以下からご確認ください。同じ悩みを持つ全国の経営者と一緒に、売上より利益が残る体質のお店作りに取り組んでいますので、お気軽にのぞいてみてください。