「毎月新規客を集めているのに、気づいたら常連さんが減っていた」──そんな経験はありませんか？
新規集客に一生懸命な一方で、せっかく来てくれたお客さんが2回目・3回目に来ないまま終わっている。これ、じつはほとんどの店舗が抱えている「見えない損失」なんですよ。
今回のテーマは「LTV（1人あたりの累計利益）の計算方法と、店舗での使い方」です。LTVというと難しい言葉に聞こえるかもしれませんが、要は「1人のお客さんが長い間通い続けてくれたら、トータルでどれくらい利益になるか」という話です。これを意識するだけで、集客への向き合い方がガラッと変わります。
さらに今回は、この「1人あたりの累計利益」という発想が採用問題の解決にもつながるという、意外な切り口もお伝えしていきます。
📋 この記事でわかること
- 1人あたりの累計利益（LTV）の基本的な計算方法
- 「新規集客より再来店」が利益的に正しい理由
- VIP顧客リストとLINE活用で累計利益を引き上げる具体的な方法
- LTVの発想が採用・スタッフ定着の課題解決にもつながる理由
こんな方におすすめ
- ✅ 売上はあるのに手元に利益が残らないと感じている飲食店・美容室オーナーの方
- ✅ 新規集客ばかりに時間・お金をかけていて疲弊している方
- ✅ リピーターを増やしたいけど何から手をつければいいか分からない方
- ✅ スタッフ採用・定着に悩んでいて、「もっとゆとりのある経営にしたい」と思っている方
- ✅ VIP顧客やLINE活用で売上を安定させたい方
「1人あたりの累計利益」って、実際どう計算するの？
まず基本の考え方から整理しましょう。
1人あたりの累計利益（LTV）は、こんなイメージで計算します。
客単価 × 年間来店回数 × 在籍年数 × 利益率
例えば飲食店で、客単価3,000円のお客さんが月2回来てくれて、5年間通ってくれたとします。利益率を30%とすると、
3,000円 × 24回 × 5年 × 30% ＝ 10万8,000円
これが1人のお客さんがもたらしてくれる累計の利益です。たった1人で10万円以上。すごいと思いませんか？
これを踏まえると、「新規客を1人集めるのにチラシ代・広告費3,000円使った、高い」という感覚が変わってきますよね。その1人が5年間通ってくれる可能性があるなら、3,000円の広告費は安いとも言えるわけです。
逆に言うと、1回きりのお客さんばかり集めていると、永遠に集客コストだけがかかり続けます。これが「売上はあるのに利益が残らない」の正体の一つなんですよ。
新規集客 vs 再来店対策、どちらが先か？
「とにかく新しいお客さんを集めなきゃ」という焦りは、多くの経営者が持っています。でも私がいつも会員さんにお伝えしているのは、「着手する順番」が大事だということです。
❌ よくあるパターン：新規集客を最優先にする
- 広告費をかけても1回きりで終わる
- 「集めては逃げる」のサイクルでコストが増え続ける
- リピーターが育たないまま、常に集客プレッシャーにさらされる
- 忙しいのに利益が残らない状態が続く
✅ 推奨アプローチ：再来店対策→客単価アップ→新規集客の順番
- 既存のお客さんに繰り返し来てもらうだけで売上が安定する
- 1人あたりの累計利益が伸び、1人を集める広告費の「回収率」が高まる
- 常連さんからの口コミが生まれ、広告に頼らない集客導線ができる
- 経営の土台が安定してから、余裕を持って新規集客に投資できる
サイゼリヤの鶏の唐揚げ290円、これで利益が取れているんですよ、というのは有名な話ですが、あの戦略も「安い商品で来てもらって、他の商品も頼んでもらう・何度も来てもらう」という累計利益の発想です。飲食店も美容室も、発想の根っこは同じです。
「新規客には時間をかけない、既存客には時間をかける。この順番を間違えると、永遠に集客の奴隷になってしまいます。1人のお客さんと長く深い関係を作ることが、経営を楽にする一番の近道なんですよ。」
ハワード・ジョイマン（有限会社繁盛店研究所 代表取締役）
✓ ここまでのポイント
- 1人あたりの累計利益は「客単価 × 来店頻度 × 在籍年数 × 利益率」で計算できる
- 着手順序は「再来店対策→客単価アップ→新規集客」の順番が最も効率的
- 新規客ばかり追うと集客コストが増え続け、利益が残りにくくなる
VIP顧客リスト × LINEで、累計利益を引き上げた実例
ここで、実際に会員さんが実践して成果を出した事例を紹介しますね。
「VIP顧客リスト整備とLINE活用で、1人あたりの累計利益を大幅に引き上げることができました。どのお客さんが何回来ているか、どんなメニューを好んでいるかを把握するだけで、アプローチの仕方が変わりました。」
増益繁盛クラブ会員（飲食店オーナー）
これ、すごくシンプルなことをやっているんですよ。「どのお客さんが常連か」を把握して、その人たちにLINEで特別な情報を届けるだけです。
具体的な進め方はこんな感じです。
累計利益を上げる STEP 1
お客さんをランク分けするリストを作る
まずはエクセルでいいので、「来店回数・直近来店日・客単価の傾向」を記録するリストを作ります。月に2回以上来てくれるお客さんをVIPとして把握するだけで、次のアクションが変わります。
⚠️ よくある失敗：POSレジのデータが取れる環境でも、「そんなデータ使ってない」という経営者が大半。データは眠らせるのではなく、月に一度見直す習慣をつけることが大事です。
累計利益を上げる STEP 2
LINEで「VIP向けの特別な情報」を届ける導線をつくる
LINEを使うとき、多くの方が「新メニューのお知らせ」「クーポン配布」だけで終わっています。でもそれは新規客にも常連さんにも同じ情報を届けている状態です。
累計利益を上げるには、VIP客だけに届く「裏LINE」や限定情報を用意することが効果的です。「いつもありがとうございます。今月は〇〇さんだけに先行案内します」という一言があるだけで、お客さんのロイヤルティは格段に上がります。
⚠️ よくある失敗：全員に同じ情報を一斉配信するだけになり、「またいつものお知らせか」と思われてLINEを読まれなくなってしまう。
累計利益を上げる STEP 3
在籍年数を伸ばすための「関係づくり」に時間をかける
来店頻度と在籍年数の両方を伸ばせれば、累計利益は自然と積み上がります。これは「接客」ではなく「関係性」の話です。名前を覚える、好みを覚える、誕生月にハガキを送るなど、地道なことで十分です。
⚠️ よくある失敗：仕組みを作らずに「気が向いたときだけ」やる。効果が出るのは継続してから。最初の3ヶ月は特に意識して続けることが重要です。
この発想、実は「採用問題」の解決にもつながっている
「LTVの話なのに、なぜ採用？」と思われるかもしれません。でも、これは本質的につながっているんですよ。
1人あたりの累計利益が高い経営モデルは、「少人数で安定した売上を作れる」モデルでもあります。逆に、常に新規客を追い続ける集客モデルは、多くのスタッフを動員しないと回らない構造になりがちです。
今、多くの店舗オーナーが「求人広告を出しても来ない」「来ても定着しない」と頭を抱えています。時給を上げても他店に取られる。これは本当に深刻な問題になっています。
でも視点を変えると、累計利益を最大化する経営に転換すれば、「必要なスタッフ数を減らせる」という効果もあります。少ない人数でも回る仕組みを作ることが、採用プレッシャーを下げる第一歩になるんですよ。
❌ よくあるパターン：人手不足対策として求人にだけ頼る
- 新卒・若手を追い、採用競争でコストばかりかかる
- 採用しても定着せず、また求人を出す繰り返し
- 「誰でも歓迎」的な求人になりターゲットがぼやける
✅ 推奨アプローチ：経営モデルを見直し、必要人員を最適化してから採用する
- 累計利益型の経営に転換し、少人数で安定できる体制を先に作る
- 主婦・定年退職者・ダブルワーク希望者など「余っている層」に狙いを変える
- 「短時間でテキパキ働きたい方へ」など価値観軸の呼びかけで質の良い人材を集める
- 仕事をスタッフに合わせる発想で、10〜15時・残業なし・土日祝休みなどの条件を整備する
「採用で困っている経営者ほど、経営モデルの見直しを後回しにしています。人を増やす前に、今いる人数で最大限の利益を出せる仕組みを作ること。そこから逆算して、本当に必要な人材像が見えてくるんです。」
ハワード・ジョイマン（有限会社繁盛店研究所 代表取締役）
まとめ：「1人の累計利益」を軸にすると、経営が楽になる
今回の内容を整理しましょう。
1人あたりの累計利益は「客単価 × 来店頻度 × 在籍年数 × 利益率」で計算でき、この数字を伸ばすことが、広告費をかけずに利益を安定させる最短ルートです。
新規集客より再来店対策を先に。VIP顧客リストを整備してLINEで関係を深める。在籍年数を伸ばす地道な取り組みを仕組みにする。これを順番通りに実践した会員さんが、実際に「1人あたりの累計利益を大幅に引き上げた」という成果を出しています。
そしてこの発想は、採用問題の解決にも直結します。少ない人数で安定して回る経営モデルを先に作ることが、採用プレッシャーを根本から下げてくれます。
「計画と行動を一致させる」──この言葉通り、まず自分のお店のVIPは誰かをリスト化するところから始めてみてください。
累計利益の考え方をお店の経営にどう落とし込むか、もっと具体的に知りたい方は、ぜひ下記の教科書を手に取ってみてください。販促の順番・仕組みの作り方を体系的にまとめています。
また、全国の飲食店・美容室オーナーが実践しながら学べるコミュニティ「増益繁盛クラブ」では、LTV最大化の具体的な取り組み方から採用・スタッフ定着まで、毎月のセミナーと24時間AI経営相談で一緒に考えていきます。初月980円のお試し体験から気軽にスタートできますので、まずは覗いてみてください。
一人で抱え込まず、実践している仲間と一緒に取り組んでいきましょう。お待ちしています。