先日、居酒屋を経営している会員さんからこんな相談をいただきました。「ジョイマンさん、求人広告を出しても全然応募が来ないんです。時給も上げているのに、なぜか反応がない。広告って、どう書けばいいんでしょう？」
この方の求人広告を見せてもらったんですね。そしたら書いてあることが「時給〇〇円・週3日〜・男女問わず歓迎」みたいな感じで。これ、反応しないのは当然なんですよ。なぜかというと、見た人が「自分のことを言っている」と感じないから。
問題解決型の広告が反応する理由は、読んだ人が「これは自分の話だ」と瞬時に感じるからです。これは求人広告に限らず、お客さん集めの広告でも、新しい事業の告知でも、まったく同じ原理が働いています。
📋 この記事でわかること
- なぜ問題解決型の広告は反応率が高いのか、その心理的な理由
- 「自分のことだ」と思ってもらえる広告の作り方の基本
- 求人・集客・新業態告知など、場面ごとの問題解決型広告の使い方
- 既存の強みを活かして第二の収益柱を作るときの告知戦略
こんな方におすすめ
- ✅ 広告を出しているのに反応が薄く、費用対効果が見えていない方
- ✅ 求人広告を出しても応募が来ず、採用に苦労している飲食店・サロンオーナーの方
- ✅ 新しい業態や事業の柱を作りたいと考えている方
- ✅ 「このまま1店舗だけでいいのか」と将来に不安を感じている経営者の方
- ✅ 広告の文章をどう書けばいいか、具体的なヒントを探している方
問題解決型の広告とは何ですか？
一言でいうと、「読んだ人が抱えている具体的な悩みや不満に、ピンポイントで語りかける広告」です。
よくある広告は「うちはこんなに良いお店です」「こんなメニューがあります」という自己紹介型なんですね。これ、悪くはないんですが、読んだ人の頭の中で「だから何？」ってなりやすい。なぜかというと、読んでいる人は自分の問題を解決したいわけで、お店の自慢話を聞きたいわけじゃないんですよ。
一方で問題解決型は逆の発想です。「こういう悩みを持った方、いませんか？」から始まる。読んだ人が「あ、これ自分のことだ」と感じた瞬間に、広告に引き込まれるんですね。これが、反応率の差になって現れます。
実際に僕がよく使う例えで言うと、「薄毛が気になる男性へ」という一文を読んで、薄毛に悩んでいる人がスルーできますか？ ほぼ無理ですよね。これが問題解決型の力です。
なぜ「自分のことだ」と感じると人は動くのですか？
人間って、自分に関係のない情報はほぼ無意識でスルーするんです。これは脳の仕組みで、情報が多すぎる現代では特に顕著です。だからこそ、「あ、これ私のことだ」と感じた瞬間だけ、脳がアンテナを立てて情報を受け取る体制になる。
ここで重要なのが「ターゲットの解像度」なんですよ。「40代女性向け」では広すぎる。「子育てが一段落して、久しぶりに自分のために働きたいと思い始めた40代女性へ」まで絞り込むと、該当する人は「これは私のことを言っている！」と感じます。
逆にターゲットを絞ることで「自分には関係ない」と思う人も出ます。でも、それでいいんですね。関係ない人に反応してもらっても意味がない。切実に悩んでいる人だけに刺さればいい。これが「お客さんを選ぶ」ということです。
「広告は絞れば絞るほど、刺さる人には深く刺さる。全員に届けようとした瞬間、誰にも届かなくなる。インディーズバンドで十分なんです。地元で熱狂的なファンを1人作る方が、全国に名前だけ知られるより、よっぽど商売になる。」
ハワードジョイマン（有限会社繁盛店研究所 代表取締役）
求人広告で問題解決型はどう使うのですか？
これが先ほどの会員さんの話に直結するところなんですが、求人広告こそ問題解決型の効果が出やすい場面です。
「時給〇〇円・週3日〜・男女問わず」という情報型の広告は、応募者が「条件が合うかどうか」しか判断基準を持てない。つまり時給の比較しかされない。これ、完全に価格競争に巻き込まれているんですよ。
問題解決型に変えるとどうなるか。たとえば「子育てが落ち着いて、久しぶりに外で働きたいけど長時間は難しい方へ。うちは10〜15時の短時間勤務で、まかないも食べ放題です」という書き方に変えた途端、「これ、私のことだ！」と感じる人が動き始める。
実際に会員さんの中でも、求人広告の書き方を問題解決型に変えて「まかない食べ放題」などの具体的な訴求を加えたことで、優良スタッフの採用に成功した事例があります。時給を上げるより、「この人たちが求めているもの」を言葉にする方が効果が出るんですね。
「求人広告の出し方を変え『まかない食べ放題』などの訴求で、優良スタッフの採用に成功しました」
飲食店オーナー
✓ ここまでのポイント
- 問題解決型の広告は「自分のことだ」と感じさせることで、脳のアンテナを立てる
- ターゲットを絞るほど、該当する人への訴求力は高まる（全員向けは誰にも届かない）
- 求人広告も同じ原理が働く。条件の羅列より「悩みへの語りかけ」が採用につながる
新しい事業の柱を作るときも同じ発想が使えますか？
これが今日一番お伝えしたいことかもしれないです。
「このまま1店舗だけでいいのか」「人口が減っているのに、この商圏だけで大丈夫か」──こういう不安を感じている経営者の方、本当に多いんですよ。これは弱さじゃなくて、先を見る健全な経営感覚だと思っています。
で、第二の柱を作るときに多くの方がやりがちなのが「まったく新しいことを始める」という発想です。でも実はこれ、一番リスクが高い。なぜかというと、ゼロから始めると強みもノウハウも顧客もない状態でスタートするから。
もっと賢いやり方は、今持っている強みを「分解」して、別の形に組み替えること。洋食屋さんなら、メインで使っているソースを活かしたパスタ専門店を出せる。そのソースを瓶詰め物販にすることもできる。既にある要素の組み合わせを変えるだけで、新しい業態・新しい収益源が生まれるんです。
この新しい業態を告知するときも、問題解決型の発想が大事になります。「新しいパスタ専門店ができました」という情報型ではなく、「ランチに時間をかけられないけど、ちゃんとしたものを食べたい方へ」という問題解決型で打ち出す。これだけで反応がまったく変わってきます。
チェックポイント1：今の事業に「分解できる強み」はありますか？
自店の料理・技術・素材・レシピ・ノウハウを書き出してみてください。「これは他の形に転用できないか？」という目で見直すだけで、第二の柱のヒントが見えてきます。
✅ ポイント：業態発想を捨てて「悩み解決業」として考えると、同じ材料でも全く違う商品設計ができます。
チェックポイント2：新業態の告知ターゲットは絞れていますか？
「新しい店ができました」という告知は誰にも刺さりません。「どんな悩みを持った誰が来るのか」まで絞り込んで、その人に向けた言葉で告知することが大切です。
✅ ポイント：ターゲットが絞られていると、見た人が「これは私向けだ」と判断しやすくなり、問い合わせや来店につながりやすくなります。
チェックポイント3：初期投資のリスクは最小化されていますか？
新業態を始めるとき、大きな投資をしてからスタートする方が多いんですね。でも居抜き物件を使って初期費用を抑え、まず3年という区切りで動く。うまくいけば伸ばせばいいし、合わなければ傷が浅いうちに方向転換できる。
✅ ポイント：「撤退前提で出店する」と決めておくと、逆に判断がクリアになります。成功したら続ける、ダメなら次の手を打つという軽やかさが、複数業態展開の鍵です。
問題解決型の広告を作るには、何から始めればいいですか？
「じゃあ実際にどう作るか」というところですね。ステップで整理しますね。
広告作成 STEP 1
「誰の、どんな悩みに応えるか」を1枚の紙に書き出す
ターゲットの年齢・職業・家族構成・具体的な悩みを書き出します。「40代女性」ではなく「フルタイムで働く40代の会社員で、週末に美味しいものを食べてリフレッシュしたいが、混んでいる店に並ぶのが苦手な方」くらいまで描けると、言葉が変わってきます。
⚠️ よくある失敗：「できるだけ多くの人に来てほしい」という気持ちからターゲットを広げすぎて、結果誰にも刺さらない広告になる。
広告作成 STEP 2
その人が「今まさに困っていること」を1文にする
書いた悩みの中で、一番切実なものを1文で言語化します。これが広告の冒頭に入ります。「○○で悩んでいませんか？」という直球でいいんです。読んだ人がドキッとすればOKです。
⚠️ よくある失敗：お店の特徴・自慢を先に書いてしまう。読んでいる人は最初の3秒で「自分ごとかどうか」を判断するので、冒頭に悩みが来ないと読まれません。
広告作成 STEP 3
「だからこそ、うちはこう解決します」という流れで繋ぐ
悩みを提示したあと、自分のサービス・商品がその解決策になることを伝えます。このとき「なぜ解決できるか」という根拠も添えると信頼感が増します。経験年数・支援実績・具体的な方法論などがここで活きてきます。
⚠️ よくある失敗：解決策の説明が長くなりすぎて、行動を促す一言が抜ける。「まず〇〇してみてください」という具体的な次のステップを必ず入れること。
この流れ、実は僕が全国1,000店舗以上の支援の中で一貫して使ってきたフレームです。業種が変わっても、求人でも、集客でも、新業態の告知でも、この構造は変わりません。
「商売は問題解決業であり要望実現業です。お客さんが何に困っていて、何を望んでいるか。それを言葉にするだけで、広告の反応率は劇的に変わります。難しい技術は要らない。ただ、相手の立場に立って考えるだけでいい。」
ハワードジョイマン（有限会社繁盛店研究所 代表取締役）
まとめ：問題解決型の広告は、新しい事業の柱を作るときにも力を発揮します
問題解決型の広告が反応する理由はシンプルです。「自分のことだ」と感じた人は動く、それだけです。逆に言えば、どれだけ良い商品・サービスがあっても、相手の悩みの言葉で語られていないと、存在していないも同然になってしまう。
そしてこの考え方は、新しい収益の柱を作るときにも同じように使えます。今持っている素材・強みを「分解」して、別の悩みを持つ別のお客さんに向けて再提案する。そのときの告知も問題解決型で打ち出す。これが「業態発想から脱却する」ということです。
「このままでいいのか」という不安を感じているなら、それは行動のサインです。ただ、焦って全く新しいことに手を出すより、今持っているものを整理して、別の形に組み替える方がリスクも少なく、成功確率も上がります。
広告の書き方から新業態の設計まで、もっと具体的に考えてみたい方は、ぜひ下記から詳細をご覧ください。一緒に考えていきましょう。
また、全国の飲食店・美容室オーナーと一緒に実践を重ねている場でもあります。「自分一人では限界を感じている」「具体的な実践仲間がほしい」という方は、こちらもお気軽にのぞいてみてください。