会員さんから寄せられた、生の声を公開

「去年と同じくらいの集客はできているのに、なぜか売上が伸びない…」そう感じながら、今日も開店準備をしていることはありませんか？

こんにちは、ハワードジョイマンです。静岡市清水区を拠点に、全国の飲食店・美容室をはじめとする独立系小規模店舗の経営者さんを支援しています。

今日は僕の一日に密着する形で、増益繁盛クラブの会員さんから届いた「生の声」をご紹介しながら、業績の頭打ちを突破するヒントをお伝えしていきます。特に「一生懸命やっているのに数字が伸びない」と感じている方に、ぜひ読んでほしい内容です。

📋 この記事でわかること

1. 業績が頭打ちになる本当の原因（集客数の問題ではない理由）
2. 「1人のお客さんから得られる累計利益」を増やす具体的な考え方
3. 業態発想から脱却して「悩み解決業」に転換する視点の作り方
4. 会員さんが実際に体験した変化と、その前後の数字

こんな方におすすめ

• ✅ 集客数は変わっていないのに売上・利益が伸び悩んでいる方
• ✅ 「もっと新規客を増やせばいい」と思って動いてきたが手応えを感じられない方
• ✅ 人口が減っている地域で店を営んでいて、将来に漠然とした不安がある方
• ✅ 1店舗経営から次のステージへ進みたいけど、何から手をつければいいか分からない方
• ✅ 値引きや安売りではなく、価値で選ばれるお店にしていきたい方

朝9時半──メールを開くと、会員さんからのメッセージが届いていた

僕の仕事の一日は、だいたい朝9時半ごろから動き始めます。静岡市清水区の事務所（新清水駅から徒歩1分の場所です）に着いたら、まずコーヒーを淹れて、会員さんからの報告やメッセージをチェックするのが日課になっています。

その日のメールボックスに届いていたのが、高単価サロンを経営している40代女性の会員さんからの声でした。

「客単価が11,000円から14,000円に上がって、しかも自分の稼働を3割削減できました。体力の限界への不安から解放されたのが、一番大きな変化です」

高単価サロン経営（女性・40代）

これ、すごいことなんですよ。単価が上がって、かつ自分の労働時間が減っている。普通に考えたら「どっちか」な気がするじゃないですか。でも実際はこうやって両立できる。この方に何があったかというと、「お客さん1人からどれだけ価値を届けられるか」という視点に切り替えたことが全てでした。

10時──「頭打ち」の相談が来たとき、僕がまず聞くこと

午前中はオンラインでの個別相談が入ることが多いです。この日も飲食店の経営者さんから「売上が頭打ちになっている」という相談を受けました。

こういう相談のとき、僕が最初に聞くのは「新規客の数を増やそうとしていますか？」という質問です。ほぼ全員が「はい」と答えます。

でもそこが落とし穴なんですよ。

頭打ちになっている本当の原因は、多くの場合「新規客の数が少ないこと」じゃない。「1人のお客さんが生涯を通じて自分のお店にどれだけお金を使ってくれているか」を全く見ていないことが問題なんです。

❌ よくある「頭打ちへの対処法」

• ポータルサイトへの掲載を増やす、チラシを配る、SNS投稿を増やす
• 新規客の数だけを追いかけてリピート対策が後回しになる
• 結果として広告費が増えて利益が減る

✅ 「頭打ち突破」のための本質的な転換

• 1人のお客さんが年間・生涯でどれだけ来てくれるかを計算する
• 来店頻度と客単価の両方を上げる仕掛けを店内に作る
• 新規集客は「仕組み」に任せて、既存客との関係を深めることに時間を使う

✓ ここまでのポイント

• 業績の頭打ちは「新規客が少ない」のではなく「1人あたりの累計利益を見ていない」ことが原因のケースが多い
• 客単価アップと稼働削減は両立できる。会員さんの事例がその証明になっている
• 既存客との関係を深めることが、最も費用対効果の高い経営改善になる

昼過ぎ──「業態発想」から「悩み解決業」への視点転換を伝える

午後になると、今度は異なる相談が来ることもあります。「うちは居酒屋なんですが、居酒屋として何かできることはないでしょうか」という質問がその典型です。

「商売は問題解決業であり要望実現業です。居酒屋という業態に自分を縛る必要はないんですよ」

ハワードジョイマン（中小企業診断士・店舗利益最大化コンサルタント）

「居酒屋」という業態で考えると、できることがものすごく限定されてしまいます。でも「この近くに住む40代の男性が、仕事終わりにゆっくり一人でお酒を飲みたい」という悩み・要望を軸に考えると、見えてくることが全然違ってくるんですよ。

その人はお酒だけ飲みたいんじゃなくて、おいしいものも食べたい。もしかしたら、気に入った肴を自宅でも楽しみたいかもしれない。そう考えると、テイクアウトや通販という「窓口」を開くことが自然な流れになります。

実際にこの発想に切り替えた飲食店では、店内での飲食・テイクアウト・地域内デリバリー・単品の通販という4つの窓口を整備することで、同じお客さんから得られる年間の利益が大きく変わってきます。

特に通販については、物販売上を3倍にした具体的なトーク例も公開していますので、参考にしてみてください。

チェックポイント①：自分のお店に「4つの窓口」はあるか

店内飲食・テイクアウト・デリバリー・通販（物販）の4つのうち、今使えているのはどれですか？1つだけなら、同じお客さんに使ってもらえる機会を3つ損しているということになります。

✅ ポイント：まず「すであるもの」を通販・テイクアウト商品に転用できないか棚卸しすることから始める。大きな投資は不要です。

チェックポイント②：1キロ圏内のお客さんとの関係は深まっているか

商圏外の新規客を追いかける前に、半径1キロ圏内のお客さんが年間に何回来てくれているかを把握していますか？来店間隔を短くするだけで、集客コストをかけずに売上が増えます。

✅ ポイント：LINEやハガキなど、お客さんとの接点を増やす仕組みをまず商圏内に向けて整備する。

チェックポイント③：商圏外への窓口（通販・単品販売）はあるか

地域の人口が減っているなら、商圏外に届ける手段を持つことが長期的な安定につながります。自店の看板商品1点を全国に届けるだけでいい。

✅ ポイント：まずは自店で一番「なぜうちだけ？」と言えるこだわり商品を1つ選ぶことから始める。

夕方──会員さんの報告を読んで感じること

夕方になると、増益繁盛クラブの掲示板に会員さんからの報告が上がってきます。北は北海道から南は沖縄・石垣島・宮古島まで、そしてアメリカ・カナダ・オーストラリアからも会員さんがいますから、時間帯を問わず誰かが動いているんですよ。

ラーメン店を経営している30代の会員さんは、客単価を250円上げて月商330万円を超えたと報告してくれました。「数字を追う経営に手応えを感じ始めた」という言葉がとても印象的でした。

カフェを経営している30代の女性会員さんからは「物販とサブスクを導入して月商が20%増えた。安売り以外の道があると視界が開けた」という声も届いています。

こういう報告を読むたびに思うのが、「頭打ち」は実力の限界じゃない、ということです。ほとんどの場合、視点が変わっていないだけなんですよ。

まとめ──「新規客を増やす」より先にやることがある

今日の話を整理すると、業績の頭打ちを突破するために必要なのは「もっと集客すること」ではありません。

「今いるお客さん1人から、どれだけの価値を届けられるか」「そのお客さんが1年・3年・5年と使い続けてくれると、合計でどれだけの利益になるか」という視点に切り替えることが、最初の一手です。

業態発想から抜け出して、お客さんの悩みや要望に応える「問題解決業」として自分の仕事を再定義する。店内・テイクアウト・デリバリー・通販という4つの窓口で、同じお客さんとの接点を増やす。商圏外には自店の看板商品1点で出ていく。

これ、どれも大きな投資は必要ないんですよ。今すでに持っているものを「組み替える」だけでいい。

冒頭でご紹介した高単価サロンの会員さんが「体力の限界への不安から解放された」と言ってくれたのも、同じ発想の転換があったからです。稼働を増やして売上を伸ばすのではなく、1回あたりの価値を高めて累計利益を最大化する。これが「頑張らない繁盛」の本質です。

ぜひ今日から、「自分のお店に4つの窓口があるか」というチェックだけでもやってみてください。