先日、増益繁盛クラブの会員さんから、こんな連絡が届きました。
「ジョイマンさん、先月の東京セミナーから戻って、さっそく顧客フローを紙に書き出してみたんです。そしたら、自分がずっと穴の開いたバケツに水を注いでいたことに、初めて気づきました」
50代の和食店オーナー、Kさんからのメッセージです。月商80万円の上乗せ、仕組み化で現場を任せられる時間が増えた、そして長年の「抱え込みグセ」が減って経営に集中できるようになった──今では、そんな変化を実感されているKさんですが、半年前はまったく別の状態でした。
今回は、東京で開催した実践型セミナーを機に動き出したKさんとのやりとりをもとに、「集客の仕組みを作れない」飲食店オーナーがどこで詰まっていて、何から変えればいいのかを、具体的にお伝えしていきます。
📋 この記事でわかること
- なぜ場当たり的な集客施策では「仕組み」にならないのか、その構造的な理由
- 顧客フロー（認知→入店→再来店→口コミ）のどこが弱いかを自分で見つける方法
- LINEを段階的に活用して、常連化の導線を自動で動かすやり方
- 「入り口商品」と「本命商品」を分けて設計することで利益が変わる理由
こんな方におすすめ
- ✅ 販促をやってはいるが、効果がバラバラで仕組みになっている感覚がない方
- ✅ 新規客は来るのにリピートにつながらず、客数が安定しない方
- ✅ 集客と再来店対策に同じ時間と労力をかけていて、疲弊している方
- ✅ LINEやSNSを何となく使っているが、常連化の導線が設計できていない方
- ✅ 東京や各地のセミナーに参加したいが、何が得られるのかイメージできない方
「セミナーに来る前、僕はずっとバケツに穴が開いた状態でした」
Kさんが初めてセミナーに参加したのは、東京・飯田橋で開催した増益繁盛クラブのリアル勉強会でした。和食店を1店舗経営して15年。地元では「味はいい」と評判なのに、なぜか月の数字が安定しない。
「毎月、チラシを撒いたり、食べログのページを更新したり、SNSに写真を投稿したりはしていたんです。でも全部バラバラで、どれが効いているのかもわからない。やりっぱなしで終わっていました」
これ、すごくよくある話なんですよ。場当たり的に手を動かしているけれど、全体の流れがつながっていない。新規客を集めることには時間をかけているのに、来てくれたお客さんがそのまま流れていく。結果として、毎月「また新規を集めなきゃ」という状態が続く。
僕がKさんに最初に聞いたのは、「お店に来てくれたお客さんが、次に来てくれるまでの間、何か働きかけをしていますか？」という質問でした。
「……何もしていないですね。来てくれたら来てくれた、以上、みたいな感じで」
そうなんです。新規客の入口は整えようとしているのに、入ってきたお客さんを再来店・常連化させる出口が設計されていない。これがまさに、仕組みになっていない状態です。
顧客フローを7段階で書き出してみると、自分のお店の「再来店」から先が空白になっている──そんな気づきが今まさに生まれているところだと思います。その空白を埋めるために「お客さんの購買行動を軸とした販促改善の教科書」では、どの段階で何をすべきかを体系的に整理しています。メールアドレスを入力するだけで受け取れるプレゼントです。
顧客フローの「どこが弱いか」を紙1枚で見える化する
セミナーでKさんにやってもらったのは、顧客フローを紙に書き出すことでした。難しいものじゃないです。
認知（お店を知る）→ 入店（初めて来る）→ 客単価（何を注文するか）→ 購入点数（何品頼むか）→ 再来店（また来てくれるか）→ 口コミ（誰かに話してくれるか）
この7段階を書き出して、「今、自分のお店はここに対して何をやっているか」を書き込んでいくだけです。
Kさんが書いてみると、すぐに気づいたことがありました。「認知」と「入店」に対する施策は何かしらあるのに、「再来店」から先がほぼ空白だったんです。
「紙に書いてみたら、空っぽのところが丸見えになってしまって。これじゃあ売上が安定しないのは当たり前でしたね。仕組みじゃなくて、その場その場の作業をしていただけだと気づきました」
和食店オーナー・男性（50代）
これが「分解思考」なんですよ。売上が伸びないと一口に言っても、どの段階で詰まっているかを見えるようにしないと、打ち手が当たらない。Kさんの場合は「再来店」が弱点だったわけです。
チェックポイント１：あなたのお店は顧客フローのどこが空白か
「認知」から「口コミ」までの7段階を紙に書いて、各段階に対して今やっている施策を書き込んでみてください。何も書けない段階が、そのまま弱点です。
✅ ポイント：空白になった段階から優先的に手を打つ。全段階を同時に動かそうとしないこと。
チェックポイント２：新規集客に使っている時間と、再来店対策に使っている時間の比率
多くのオーナーさんが、新規集客に8割・再来店対策に2割の時間を使っています。でも、再来店対策のほうがコストも時間も少なくて、利益への貢献度が高いことが多いです。
✅ ポイント：新規集客は「仕組みで自動化」して、既存客には「人間が時間をかける」。ここのメリハリが鍵です。
✓ ここまでのポイント
- 場当たり的な施策をいくら重ねても「仕組み」にはならない。顧客フローを7段階で可視化して、どこが弱いかを特定することが先決。
- 新規集客と再来店対策は、使うツールも時間の使い方も分けて設計する必要がある。
LINE段階活用・商品階層の設計など、記事で紹介した手順を「自分のお店でどう動かすか」に落とし込むところで詰まる方がほとんどです。増益繁盛クラブでは、月次セミナーや全国の経営者との掲示板交流、24時間使える経営相談AIを通じて、この「動かし方」を具体的にサポートしています。初月980円のお試し体験から始められます。
LINEを「段階的に」使うと、常連化の導線が自動で回り始める
Kさんの弱点が「再来店」だとわかったあと、最初に取り組んでもらったのがLINEの整備でした。
でも、ただLINE公式アカウントを作って配信するだけじゃないんですよ。ポイントは「段階的に使う」こと。
まず公式LINEでは、初来店のお客さんに登録してもらいます。特典（例：デザート1品サービス券）を渡せばほとんどの方が登録してくれます。そこから月2〜3回、「今月のおすすめ」や「季節限定メニューの情報」を配信する。
次に、3回以上来てくれた常連さんに対しては、別の「常連向けグループLINE」に案内する。こちらでは、仕入れの裏話や、まだメニューに出していない試作品の先行お知らせなど、もう少し踏み込んだ情報を共有します。
「新規のお客さんと常連さんに、同じ内容で同じように接するのはもったいない。常連さんには、ちゃんと特別扱いされていると感じてもらうことが大事なんですよ。それが次の来店に繋がるし、口コミにもなる」
ハワードジョイマン（有限会社繁盛店研究所 代表・中小企業診断士）
Kさんはこの仕組みを作ったことで、「月に一度来てくれればいい方だったお客さんが、月2〜3回来てくれるようになった」と話してくれました。これは客数が増えたのではなく、来店頻度が上がった、つまり既存客からの売上が増えたということです。新しいお客さんをゼロから集めるより、ずっと効率がいいんですよ。
「入り口商品」と「本命商品」を分けると、利益の体質が変わる
もう一つ、東京セミナーでKさんに刺さったのが「商品の階層設計」でした。
Kさんのお店は、ランチ定食800円〜が看板商品でした。お客さんを集めるには機能していましたが、利益がほとんど残らない。「安さで来るお客さんばかりになってしまって、客単価が上がらない」という悩みが長年続いていたんです。
そこで整理したのが、「入り口商品（集客用）」と「本命商品（利益を取る）」の分け方です。
❌ よくあるパターン：全メニューを同じ感覚で並べている
- どれが集客用でどれで利益を取るのかが整理されていない
- 安いメニューにお客さんが集まり、客単価が上がらない
- 値上げしたいが、全部上げると客離れが怖い
✅ 推奨アプローチ：商品を「入り口」と「本命」に分けて設計する
- 入り口商品は価格を据え置き、集客の役割に徹する
- 本命商品（コース・特上メニュー・物販など）で利益率を確保する
- 店内のPOPやメニューブックで、入り口から本命への導線を作る
Kさんの場合、ランチ定食はそのままに、夜の季節コース（1人5,000円〜）を本命商品として整備しました。そしてLINEで常連さんにだけ先行案内する仕組みを作ったことで、コースの予約が入るようになり、客単価と利益が同時に上がったんです。
集客の仕組みを動かすSTEP
集客の仕組み STEP 1
顧客フローを紙に書いて、弱点を1つ特定する
7段階（認知→入店→客単価→購入点数→購入率→再来店→口コミ）を書き出し、現在やっている施策を書き込む。空白になった段階が弱点。まずその1箇所だけに集中する。
⚠️ よくある失敗：全段階を同時に改善しようとして、どれも中途半端になる。一点集中が鉄則。
集客の仕組み STEP 2
LINE公式アカウントを整備して、初回来店客に登録してもらう導線を作る
特典を設けて登録のハードルを下げる。月2〜3回のペースで季節情報やおすすめを配信し、来店のきっかけを作る。3回以上の常連さんには別のグループに案内する。
⚠️ よくある失敗：登録してもらった後に何も配信しない。登録した意味がなくなり、関係が薄れる。
集客の仕組み STEP 3
メニューに「入り口商品」と「本命商品」の役割を持たせる
集客用の商品で来店のきっかけを作り、店内POPやスタッフの言葉で本命商品への誘導を設計する。利益はここで取る。
⚠️ よくある失敗：本命商品をメニューの隅に載せるだけで、訴求の工夫がない。「見た目で違いを作る」ことを意識して。
「セミナーに来て、初めて自分の経営が見えた」── Kさんが手に入れた3つの変化
東京セミナーから半年後、Kさんの経営に起きた変化を最後に紹介させてください。
まず経済的な変化として、月商が80万円上乗せされました。新規客を増やしたのではなく、既存客の来店頻度が上がり、客単価が上がったことによるものです。
次に時間的な変化。仕組み化が進んだことで、スタッフに任せられる仕事が増え、Kさん自身が現場作業から少し距離を置けるようになりました。以前は「自分がいないとお店が回らない」と思い込んでいたそうですが、作業を細かく分解してみると、ほとんどは任せられる内容だったと言います。
そして精神的な変化。長年の「抱え込みグセ」が減って、経営のことを考える時間が取れるようになった。「売上より、仕組みを先に作ることの大切さがやっとわかった」とKさんは話してくれました。
これが、「頑張らない繁盛」の形だと思っています。毎月必死に新規客を追いかけるのをやめて、仕組みに働いてもらう。その先に、経営者としての本来の仕事が見えてくる。
全国1,000店舗以上の支援を通じて感じるのは、仕組みを作れていないお店の多くは、「何から手をつければいいかわからない」という状態にあるということです。だからこそ、東京をはじめ全国各地でリアルのセミナーを開催して、その場で顧客フローを書き出し、自分のお店の弱点を特定する時間を作っています。
一人で悩んでいても、なかなか整理はできないですからね。同じ状況の経営者と話して、「あ、そこか」と気づける場の力は大きいと、いつも実感しています。
次のセミナー情報や、日々の経営ノウハウは増益繁盛クラブでお届けしています。興味のある方は、まず一歩だけ踏み出してみてください。
「場当たり的な施策をやめて、仕組みで動く経営にしたい」と思いながらも、一人ではなかなか前に進めない──Kさんも最初はそうでした。増益繁盛クラブでは、東京をはじめ全国で開催するリアルセミナーへの参加権も含まれており、顧客フローの見直しから商品階層の設計まで、実際に手を動かしながら学べる環境があります。まず入会案内ページで詳細を確認してみてください。